市场概况宏观分析预测：让专业更专业

西南地区许多专业灯饰市场，在特定的发展初期阶段，只是捕捉到了未来几年最多是10多年后的旺盛商机，甚至有的市场只是获得了阶段性的经营权便开始了运作。有的灯具城在发展初期并未对未来有长远的规划，但经过数年的精心培育后，市场人气日渐上升，大部分市场获得了不菲的经营利润，在当地也享有极好的口碑。但数年后，有的市场由于政府市政规划及种种始料不及的原因，不能根据市场管理方的经营思路朝继定的目标发展下去，最终只能忍痛割舍，另谋发展之路。经营者的那种失落感令人扼腕，带给商家的伤害也不言而喻。

而2002年后新生的部分市场，戒于有前车之鉴，因此无论是从当地的市政规划，还是未来发展规模的远景，投资方都考虑得更深远一些，力求把市场的经营风险规避到最小的程度。许多投资者买地建场，在市场的结构、经营环境、各种硬件设施配置、宣传策划、经营理念等方面多方尝试、大胆投入。这类市场中比较有代表性的是成都金府灯具城、南富森美家居、东方灯饰广场、好灯多精品灯饰城，另外，重庆建玛特后期的发展也表现出同样的态势。

大卖场经营 成众商家发展梦想

在西南乃至整个国内灯饰市场商家中，灯玛特的经营发展为人所熟知，其卖场的超大规模、拥有的产品品牌、经营理念，现场展示氛围、待人接物，包括连锁发展的现状及前景，早已为业内人士称道。在重庆及成都的专业市场，经营面积过万平方米的卖场有灯玛特，过五千平方米的卖场有瑞丰灯饰，超过三千平方米的卖场是重庆惠尔照明、成都伟光灯艺、成都大昌灯饰等。

大卖场经营，能够带给消费者视觉上的冲击力、满足于不同层次消费群体的需求，但并不是所有的超大卖场在各个方面都是一流的。这个行业所推崇的，是商家的经营理念、产品、服务与为人的准则，并不是卖场大就一定能经营最好、赚钱最多、能真正让业界内人士信服；开创新的经营模式、营造好的发展平台，包括创造性的经营思维，都是业内有识之士共有的追求。但选择却是双向的，只有充分利用现有的经营优势，降低生产厂家、商家的经营成本，才能最大限度地实现经营利润最大化，实现多方共赢。

抢占产品渠道和品牌 刻不容缓

用“思路决定出路，品牌决胜未来，速度冲击规模，服务吸引消费，利润促成合作”来评说灯饰行业的经营现状，或许一点都不为过。

纵观业内各个生产厂家、商家、市场管理公司，不论是成熟的市场、新生的市场,还是业内知名的品牌，没有一个不想最先并最终抢占业内优势资源的。

如果生产厂家拥有了当地经营实力最强、思路最好的一批经销商，就等于打开了当地的市场通路，产品就能利用最通畅的渠道以最快的速度呈现在消费者面前，甚至直接进入消费者的生活。

当商家最终拥有一批知名品牌或较有潜力产品的时候，则有利于获得更大、更多的商机，甚至还可以带动卖场内其它产品的销售业绩。

市场方拥有行业内知名产品品牌的多少，则显示了本市场商家实力的强弱。拥有品牌越多，就证明入驻本市场内商家的知名度越大；入驻某一个市场的商家越强、品牌越多，这个市场产品结构就肯定越强，产品品类就更丰富，产品丰富了，市场人气自然会旺起来，抵御市场风险的能力就将增强，而这个市场对商家、对生产厂家就更有吸引力，市场也就成为众家心仪、争先进入的对象。

区域保护制度成厂商之间主要矛盾

记者了解得知，有很大一部分生产厂家在大规模建立渠道商的时候，由于操作上的一些失误，忽视了对商家某些方面的合理保护，在很大程度上挫伤了商家的拓展积极性。如果不实行严格的区域保护制度，受伤害的不只是商家。在追求短期高利益的时候，一些生产厂家在不知不觉中已经失去了商家对其品牌产品的忠诚度，商家全心全意推广产品的决心必将大打折扣，这无疑是自毁长城。

打造专业市场 更需多方共同努力

一个专业市场的兴盛，不是单单依靠哪一方就能做得起来的。商家需要一个好的商业氛围、一个优质的交易平台；而市场也需要与一批经营思路清晰、思维活跃、事业心强，积极进取的商家携手同建，共谋发展。

在市场发展的初期，市场方要有严格的定位，要朝既定的目标不断靠近，同时也应勇于投入，积极思变；商家则要富于远见，切不要为蝇头小利，顾此失彼。相互之间多些投入，多一些培育，方是更具智慧的经营之道。

灯具销售

微观分析预测：人性化迎来“光明”

材 质

在重庆与成都的二三级市场，记者了解到，一部分造型精美的实木平板玻璃灯、铝材平板玻璃灯、亚克力材质平板玻璃灯的需求量较大。

水晶灯销势上扬

从2007年3月到2007年10月中旬，西南各大市场经营不同档次水晶灯的商家在不断递增，有为数不少的生产厂家甚至直接到市场选址成立直销中心。在规模较大的一些卖场里，都有多个品牌的水晶灯在挂样出售。

传统的家居水晶灯、现代风格的水晶灯、工程水晶灯等各类水晶灯专卖形象在西南各大灯具市场大量涌现，各地级市家居类水晶灯与工程水晶灯用量也不断增多。有市场商家称，多年来，其它品类的灯饰产品时有消逝，惟有水晶灯只增未减，且大有燎原之势。

亚克力灯颇受欢迎

在各大卖场走访时，款式各异的亚克力材质灯争奇斗艳。在与商家及消费者的交谈中，许多人都表示，这种材质的灯除却外型的色彩亮丽外，还具有一定的价位优势，因此无论是在一级城市，还是二、三级市场，都有相当大的消费群体。

低压平板灯重获消费群体

早在两年前，低压平板灯由于亮丽的色彩、丰富的外观造型、多个档位的光变幻，一度在国内市场畅销。但后来由于相当一部分生产厂家的盲目跟风与粗制滥造，让消费者很受伤，加之一部分辐助光源LED灯珠等性能上的不稳定，在产品维护、更换配件时又工序繁多，令消费者与商家皆时感头痛，种种弊病，一度导致此类产品的销售额大幅下降。

从今年下半年以来，部分厂家坚持改善其产品特性，提高产品品质，在款式造型上弃同求异，从而重新获得了消费者信任，部分LED平板低压灯再次赢得了一批消费群体的青睐。特别是近两个月以来，部分LED平板低压灯销势明显上扬。

款式:欧式灯成商家新宠

2007年，记者在西南走访市场时，许多的商家都提出过这样的问题：你们所知道的欧式灯还有哪些在我们这个区域内没有人代理？是否可以帮忙介绍一些？

在相当一批商家的销售中，欧式古典灯也确实让他们赚了不少的钱。在这个行业中，商家只有拥有一些个性化的品牌、一些价格透明度不高的产品，才能真正实现高利润的价值空间。

欧式古典灯，一方面因为其在产品设计、生产技术、生产成本、制作过程中有着许多特殊的要求，让一部分生产厂家望而却步；另一方面在销售渠道上也有所选择与侧重。经营欧式古典灯的商家实力要求更高，商家所要承受的压力相对要大一些，大部分产品都在一、二级市场消化，县级市场的量还是相对较小的，但同时利润空间相对较大。

实 用：性能好、使用方便更受青睐

在消费者的心里，除却外型的靓丽外，灯对他们最直接的作用还是实用性。一盏灯除去装扮、点缀环境，带给消费者愉悦的心境外，其使用中的性能怎样？清洁、维护是否方便快捷？这些也是消费者能否二次购买同品牌灯饰的重要因素。

许多消费者称，有些灯的造型设计给人的第一感觉非常好，但在使用的过程中却有诸多不方之处，清洁、更换光源时也费时费力。于是，那些外型大方、富有简洁、时尚个性化特点的系列灯具产品，更易受到消费者的欢迎。

多种灯型搭配渐成时尚

一个房间仅用一个小小光源照亮的时代早已过去，现代人对环境用光标准有了更新的要求。许多消费者已经在根据自己居室空间的大小及喜好在购买灯具时选择、搭配合适的主光源或辅助光等灯具产品了。同一处居室、同样的环境，采用多种灯具、搭配多种光源来装扮自己的生活空间，已渐成时尚。因此，在生产厂家、经营商家全力培训导购人员引导消费者购买产品的同时，也应注重对顾客审美要求的满足。