原文刊发在《农业机械》杂志2010年12A 刊文与原稿有稍许改动

文/记者 于 帅

图/马恒达悦达（盐城）拖拉机有限公司CEO兼总裁Harish Chavan

如果说，Harish Chavan进入马恒达是看中了其在印度的名气，来到中国是为了体味一番异域风情，那么能够把马恒达的业务在中国复杂的市场环境下做的有声有色，则显示了其在工作上的努力和管理上的精进，以及“打造世界拖拉机行业第一强”的决心。

Chavan是一位睿智的管理者，也是一位严谨的分析者。他不但精于管理之道，还善于技术创新和市场分析。自2006年起，他就作为马恒达集团合资小组核心成员，在江苏盐城积极参与马恒达集团与悦达集团的合资谈判工作。如今，作为马恒达悦达（盐城）拖拉机有限公司CEO兼总裁，面对中国激烈的竞争，他积极进取，业绩不俗。不禁有人疑问，马恒达是如何植根中国的？本刊记者就此对话马恒达中国掌舵人Chavan，揭秘其带领企业在中国的战略布局。

继续看好中国市场

“这么好的政策，只有中国才有！”Chavan激动地评价中国目前的农机行业竞争态势时如是说。确实如此，2010年超过150亿元的农机购置补贴资金，让这个年产值仅有2 000多亿元的农机工业，呈现了空前的繁华。

尽管经受到世界金融危机的影响，以及原材料居高不下等压力，在保证产品质量的同时，马恒达依然保持着产量上的增长。“2009年，马恒达还是保持了近17万台的总量！”Chavan告诉记者：“其中，中国市场的贡献度高达30%，是除了印度本土市场以外，最重要的市场。”

“中国市场潜力依然很大！”Chavan分析道：“一是农机化水平不高，二是政策支持力度大，三是产业升级需要。”

按照中国农业部官方公布的数据，2010年我国主要作物农机化综合水平将超过50%。即使这一数字真实，要达到世界发达国家水平，也就是所谓70%以上的 “高级阶段”，基于目前近300万台大中型拖拉机的保有量，依然有着强大的市场空间。

而我国为了保证粮食供给，大力支持农业发展，每年“三农”投入数以千亿计，对农产品和农机的支持力度也很重视。从2007年开始，农机购置补贴成倍增长，大力拉动了市场的需求。据可靠消息称，2011年农机购置补贴总额要超过170亿元，而这一政策至少持续10年，能够保证市场长期而大量的需求。

中国农机工业产业升级，同样带来了大量的市场。Chavan指出：“中国有大量的单缸柴油机，而农耕作业仅限于单缸机还远远不够，需要大量的中大型拖拉机的支持。”

突围“价格国度”

尽管政策支持力度空前，市场潜力巨大，Chavan对我国农机行业激烈的竞争环境，仍然费力不小。“中国的拖拉机行业，竞争异常激烈！”Chavan说：“小企业有价格优势，大企业有品牌优势。”

中国对农机行业的发展在世界上都是很少见的，政府支持的力度，也只有中国才有。但面对我国近1万家农机生产企业，以中小企业和作坊企业为代表的价格竞争者，抢占了大量的低端市场。Chavan形象地把我国农机行业竞争态势比喻成“价格国度”。

在这个“价格国度”里，消费者对价格十分敏感。尽管农机购置补贴可以降低一些购买负担，但相对于国外信贷的力度，资金还是限制消费者的主因。所以，小企业依靠价格优势导致市场更加激烈。

而大品牌中，包括中国一拖，福田雷沃重工，以及凯斯纽荷兰和约翰迪尔等企业，也有自己的优势。可谓是竞争异常激烈。

“面对高端的品牌竞争，以及低端的价格竞争，马恒达有自己‘赢得比赛’的方式！” Chavan说：“我们十分重视用户，非常看重口碑营销。”Chavan所说的“口碑营销”，被一些有独特发展方式的企业用来开拓市场，出现某个村或者镇都用同一企业机器的“品牌村”。“口碑营销”就是马恒达在中国“突围”的方法之一。

Chavan说，就在刚刚过去的9月，公司还组织企业人员回访用户，这是公司一贯的做法，每年都会回访用户的使用情况，为用户保养和维护机器。因此，马恒达不断得到用户的好评。年初，马恒达获得了由本刊发起用户投票的“用户满意品牌”奖，这是用户对其最直接、也是最高的肯定。

开拓更广市场

众所周知，是印度最大的拖拉机制造商，也是世界排名前三的拖拉机制造企业。除农业装备外，马恒达集团还涉及汽车制造、零部件生产、基础设施、金额贸易及IT行业5大板块。在中国，马恒达当前还是以社会协同采购的方式进行生产，但并不代表以后不会把其他业务移植到中国。

随着我国农机工业产业升级步伐的不断加快，农机企业对零配件社会化的要求越来越高，而高端企业对自身产品的要求也需要不断提高，高品质、高性能以及低价格的零配件市场缺口十分庞大。

马恒达自身的零部件生产部门涉及十分广泛，一旦中国市场需求水平达到一定水平，相信其一定会将相关产业踏足中国。一方面是大量中小企业产业升级的市场需求，另一方面是提升自身产品性价比所需要更高品质和更低价格的要求。

据Chavan透露，马恒达已经有一部分非农机业务在中国开展，还有一部分人在研究中国的零配件产业，目前有几个人在上海考察建立发动机和前桥等生产基地的可行性。可以说，现在是“万事俱备只欠东风”。

如果马恒达将更多拖拉机核心部件拿到中国生产，在节约成本的同时，也定会有不小的质量提升。届时，更好的服务将会为其开拓更广阔的市场，这也算是“做世界拖拉机行业第一强”的一个基础吧！