Yiyi：有抱枕的椅子,那么厉害的东东阿，买不起的，你要自己去法国带过来的，你看，你都有地理优势的，都做不到沙发，Ruimeng同学是等了好久才有沙发坐下来的。tiramisu：小时的Blog也没有太多直白的东西，剩下的都闷骚进去了。sweetie猫：你老大不小了，还叫自己小朋友阿。翔如飞飞！：年纪到了，么有办法，你嘎聪明，可以回火星去拉，地球太危险了。宝贝流浪：巨蟹座的男人好啊，有往经典发展的趋势。carbonwei：真实，其实是知易行难的，能够做一天真实，说明你还年轻。Agitato：嗯，太直白了，好像吓倒很多人，那天有事情没有过来，不过你发挥得很好，恩，继续加油。薄荷熊：嗯，看过立里的礼记，我又受刺激了，想想16个月以后，我们能说出来一些什么？JOYCE：刘老师不要在公共场合只呵呵，不做事。☆睿梦☆：你还不能作火星人，火星人很聪明的，你只能做做木星人。 两年以前有一位学长，在他离开交大的时候，留下了一份文章，文章的名字叫做漫漫求职路，42页，描述了他一路走来的酸甜苦辣，这份文章给我带来了很大的冲击，我不禁想到一年的时光自己是否也可以做到如此的收获？自己是否也可以坚持写一点东西？一年之后，又一本漫漫求职路出现在这个校园，在十大置顶，在名间流传，75页，描述了我4个多月的求职点滴，书成笔尽，盈眶不已。于是，我和学长非常有缘的又进了同一家公司。此路不断，学长继续着他的工作礼记，如今的我，尚写不出他的宽度，精度，高度和深度，但属于我自己的回忆，自己的礼记，依旧会继续。 在联合利华已经工作了5个多月了，这两个月在CLH的生活，忙碌而富有挑战性。想想已经不知道有多少个日子在晚上三点睡觉，抑或是第二天早上四点半爬起来继续工作，有多少个日子在没日没夜地进行核销和销量分析，有多少个周末出现在门店继续洽谈零售商和供应商之间的生意。有时候我会问自己，如此辛苦？是工作能力有限，还是本身对于工作的要求给予的太多？Anyway，我一直是一个能够做到80就可以的人，除非遇到了特殊的刺激。 第三篇工作礼记主要围绕门店拜访6要素来分享吧。 分销：对于一家Hyper门店而言，分销是最基本的工作，Hyper门店的单品分销要求是100%，客户一般分成两类，有些客户可以直接由总部配送到门店，而有些客户则需要通过销售和门店沟通，来完成各个SKU的分销上架。其实根据传统的80/20法则，卖场中在一个品类内20%的单品创造了80%的销量，所以零售商将越来越重视对于单品的选择。比如茶品类中，立顿虽然在现代茶中只占20%，却贡献了现代茶90%以上的销售额，发水方面，除去拜尔斯多夫和丝宝的整合，宝洁和联合利华的双寡头也已经形成了长期的市场格局。在未来的岁月中，零售商和供应商的继续让利必将导致对于销量更高的要求，而80/20也必将更适用于今后对于SKU的选择。在分销方面，除非像浓汤宝这种能带动整个品类发展的强势品牌，普通SKU的分销成本必会有所提高。 陈列：陈列对于零售商的重要程度不言而喻。良好的陈列能够带动整个品类的生意健康的发展。在品类中以功能作为陈列的标准也势必将渐渐替代传统意义上对于品牌的集中陈列。通过大量的消费者行为研究，我们能够感受到中国的消费能力正在逐渐的提高。消费者已经由最基本的生存需求转向更高层次的功能和品质需求。拿发水为例，如今中国市场整个发水的渗透率已经超过了90%，即10个人中已经有9个人使用过了发水，而他们对于发类产品的定义也已经不再仅仅是洗发水，而更多的去尝试护发产品，染发产品和造型产品。另一方面，消费者对于发水也有了更为理性的认识和更高层次的消费能力，他们对于发水的功能需求要超过对于发水本身的品牌效应。因此，按照品类管理来进行品类的细分，可以更好的帮助消费者满足他们的购物需求，从而带来更大的销量反馈。 另一方面，如立里所言，POP=客单价*客流量，那么品类之间的关联陈列和多点陈列，能够协助零售卖场提高客单价，需要细致细致再细致的考虑。比如在冬天，在火锅调料，火锅食品的冷冻区域上可以放四季宝花生酱来增进花生酱和火锅食品的关联销售，在快速食品区域内浓汤宝和方便面的关联陈列也可以提高消费者的客单价。 最后，根据自身品牌的特色，抓住消费者心理，又可以为你的销量添砖加瓦。比如在收营台这种冲动消费型区域，如果能够放上同样具有冲动消费特色的Q果奶杯，则一定会取得良好的反馈，很多卖场在收营台前放置口香糖，也是要达到冲动消费的效果。 我曾经强烈的感受到，你所在零售卖场看到的所有的正常的理所当然的陈列都并不是那么的理所当然，处处商机需要睿智的供应商协助零售商共同挖掘，零售终端，细节制胜！ 价格：毫无疑问，价格战始终在进行，在现在的零售业市场，消费者的消费能力越来越高，而零售商之间的恶性价格竞争和供应商之间的恶性价格竞争势必在未来的某一天走到尽头。零售商对于毛利的控制越来越低，价格战导致他们对于供应商要求的提高，和自身成本的不断控制和改善。在这样一种情况下，我能看到的是，促销装越来越多，赠品越来越多，甚至到了没有促销装没有赠品就卖不掉的情况。促销，已经成为了一种变相的价格让利，而失去了本身扩大品类份额的效果，也失去了对于品牌本身的定义。 拿立顿和金纺来说，某店主管曾经与我沟通：相约奶杯已经卖到了1.99元，你们的立顿还是买3.5，这个生意怎么做？但立顿就是立顿，立顿不会买2元，甚至不会买2.5元。我们应该鼓励消费者去使用更高价值的品牌来提高他们的需求，而不是一味的从价格的角度来衡量，这不仅影响到了客单价，也影响到了立顿的忠实消费群体。在立顿方面，公司没有因为大盘下降而紧跟大盘，相反，却提出了奶茶涨价的战略思维，即是从某种角度向消费者明确立顿品牌所能带给他们的高价值高定位。 而回过头来看金纺。由于宝洁兰诺的全新上市，企图在洗衣护衣品类中挖开一条口子，Q3Q4，对于金纺的买赠投入也大大地赠强。从最初的买金纺送衣架，到之后送280g洗衣粉，到之后甚至送上了500g洗衣服，会不会干脆送1.8kg洗衣粉呢？这种大力的促销不仅影响了OMO的品牌效应，也影响到了金纺本身的品牌效应。难道因为宝洁绑着太子送兰诺，我们就需要跟着进行吗？难道没有洗衣粉绑着的金纺就卖不出去了？从4P原则行看问题，Place，Promotion，Price，Product，陈列位置的好坏，品牌本身的效应，价格的高低，都是我们可以去考虑的因素。我曾经和几个金纺小姐聊天，发现她们清一色的告诉我买金纺可以送OMO，有洗衣粉送的，很划算，而没有一个人可以耐心的告诉我为什么要选择金纺？我们有这么好的产品，却不能让消费者理解，而要通过变相降价的促销来守住我们的生意。事实上，是在零售市场上造成一种双输，让了太多的利给消费者了。 对于一个销售而言，需要对价格有很高的敏感。我们很多时候仅仅重视门店的ISA活动，促销装新品上架，二级陈列的谈判，而忽视了价格所带来的影响，也自然不会去分析各单品在零售卖场中所占的权重和毛利，除非是那些公司反复强调的逼着去做的SKU。 未完待续。