<作者:杨烁 | 来源:CBO独家 >

打开百度，输入“四大日化涨价”关键词，相关网页达到21.5万条。自从恐慌性抢购食盐事件之后，洗化类产品的涨价讯息再次被媒体充分包装并传递，由于宝洁、联合利华两家占据绝对领导地位的企业加入，全国多数大小经销商开始集体囤货，甚至曾一度引起普通消费者成批抢购洗化产品，非理性行为开始在日化领域蔓延。

洗化产品“被”涨价，经销商“被”囤货，这种长期存在的常态却在价格敏感时期被赋予诸多注解。然而，中小经销商在涨价即将来临前的感受清晰而真切：如果不能跟着品牌继续囤货，那就只有出局。

例行通知

年初，徐州千禧日化商贸有限公司总经理骆安中就接到了宝洁、联合利华省代的口头通知：洗化类产品要在4月1日涨价15%左右。“其实每年都涨，听到这个消息并不吃惊。”骆安中语中略带调侃。

三月，骆安中得到了正式涨价文件：联合利华洗涤清洁类产品涨价20%，洗发水等其他日化产品涨幅10-15%左右；宝洁日化类产品平均涨价15%左右。骆安中表示，会根据自己以往的实际销售情况，备好1个半月左右的库存。

四川某经销商也对于宝洁、联合利华此次的涨价行为表示“习以为常”，只是四大日化生产商如此“默契”尚属首次，“在这种情况下，各种猜想似乎都在情理之中。”

实际上，宝洁、联合利华的涨价策略从2008年开始就在此消彼长中进行着：当宝洁的汰渍洗衣粉涨价15%之后，联合利华的奥妙洗衣粉紧接着就上涨15-20%；佳洁士、舒肤佳、飘柔上涨5-8%左右，中华、夏士莲、力士等产品就提价1-5%。伴随着物价指数的升高，宝洁、联合利华的涨幅也顺势提升到了10-15%，甚至最高达到20%。

“尽管宝洁和联合利华同样涨价，但是对于经销商和消费者的返利，联合利华考虑更为周全。”重庆市尚方贸易有限公司彭良秀曾向记者透露，涨幅最大的奥妙洗衣粉平均每月都有折扣和堆头促销；力士和夏士莲等产品每进13件货物（每件24瓶）配送同样货物1件；清扬洗发水加强堆头和买赠促销力度之后，年销售增长超过50%以上。

其他市场经销商也表示，联合利华对于分销商的分销能力和网点覆盖进行严格考核，“有钱也不给超过销售能力范围的货品”，而宝洁旗下品牌多数采用“来者不拒”的态度，配合经销商进行“积极”囤货，当然，宝洁品牌号召力还是能够实现较为理想的销量。

涨价、囤货、倒闭

3月25日，一群急于购买成箱宝洁及其他洗护产品的普通消费者来到成都多个批发经营部的时候，这一景象被上述四川经销商看在眼里。此刻，他隐隐感到事态有些超过预期想象了。

实际上，包括上海在内的多个城市超市出现洗化产品专柜抢购现象，一度造成货架产品断货，好在卖场及时与供应商进行沟通补货，新产品很快重新上架。

“抢购肯定是和媒体报道的四大洗化品牌集体涨价的消息有关。”多数经销商认为，部分消费者尚未完全从“抢购食盐”的状态中恢复过来。

相比部分消费者的“减少日常支出”考虑，多数经销商则通过囤货争取“更多利润空间”。部分宝洁、联合利华分销商对此进行了分析：“涨价”能够有效地传递利润率变化的信号，资金实力和网点覆盖率较差的经销商通常会在涨价前积极囤货，一则希望与品牌继续走下去，二则能够在涨价之后确保足够的销售利润，品牌也顺理成章地把甚至足够一年销售的产品压到渠道中。

然而，不少经销商却在此轮涨价前的非理性囤货中纷纷倒下了。

徐州万吉商贸发展有限公司原来负责徐州地区欠发达乡镇的宝洁旗下产品分销工作，由于有效网点非常少，销售规模始终无法完成目标，导致持续亏损，近期终于将宝洁产品代理权转手给另外的公司。四川多数县乡级分销商也因为囤货过多，而服务的乡镇小超市、夫妻店运营成本过高，品牌公司没有相应的费用支持，最终选择退出。

“如果每个经销商都有1500个网点资源，省级代理商就会不惜倒贴物流成本给你发货，即使是大量囤货也有后期消化的空间。”骆安中对于“涨价”与“囤货”的理解很简单，主要是评估自身是否有足够的游戏筹码，厂家可以通过“涨价”策略加强与优质分销商的合作，同时剔除实力较差的合作伙伴。当然，多数宝洁、联合利华的优质经销商也因此一步一步深陷“被涨价”、“被囤货”的循环往复之中，欲罢不能。

就在截稿前的3月30日上午，一份宝洁公司内部文件突然分发到全国各区域经理手中：宝洁旗下产品正式全面涨价，最低涨幅9.6%，最高涨幅19%。爆料人士表示，宝洁涨价行动已经提前了，估计其他日化巨头的涨价政策也即将正式实施。