目前家纺市场的上千家国内外品牌的研发设计水平有限，销售渠道也以连锁专卖店、店中店、商超专柜或批发市场为主；产品设计、品牌文化传播、销售终端及市场定位的同质化现象严重，普遍依靠打价格战来吸引客户，市场竞争无序而激烈。

国内市场的家纺品牌，要么走中高端的精英品牌路线：“特许连锁专卖＋商超专柜”的终端营销模式，店面装修豪华气派，消费人群全是老板、商务人士、高 级白领，小四件套卖600元左右，主流价位几千元，高价产品动辄上万元；要么走低价流通：零售大卖场或批发市场，产品质量无法保证，花色设计不能满足要 求，提供的选择面较窄。

由此可见，家纺市场的竞争集中在高低两端，却把大部分想消费的普通大众挡在了门外。而我国中等收入的工薪阶层占人口比重的15%—20%，他们讲究 生活品味，消费较理性，对中档家纺的需求极大。虽然大众化家纺的需求已经得到了如南方寝饰、Lafaso、东方刺绣等品牌的关注，但是在精英品牌和低端品 牌的夹击中，这些中档品牌尚缺乏有效的运营模式来打开和满足市场，因而都还比较脆弱。

家纺营销思路 与终端模式 的革新方向

众多家纺知名品牌的加盟门槛高，招商条件千篇一律的投资不少于20万，店面不得低于40？等。然而，加盟这样的店真就能赢利吗？加盟商找不到成本少 又有前景的代理项目，厂家觉得利润越来越薄，可很多消费者却在抱怨像样的家纺价格实在太高，价格合适的质量又太差。在这种情况下，哪种渠道会成为将来的主 流？

思路决定出路。在大多数家纺企业和商家还在被动销售时，谁能率先出击，改革营销思路与方式，让终端和产品活起来，谁就能抢得先机、谋得厚利，开拓出属于自己的“蓝海”。

现阶段各品牌招商都是CBD开商超专柜及专卖店，激烈的竞争使得各加盟代理商不得不牺牲利润求量，但高昂的经营成本让越来越多的加盟商处于不盈利或 亏损的状态，投资盈利率越来越低——大量的家纺店需要进行重新定位和业态更新。以沃尔玛等零售超市为例，国际化大卖场的业态革新均围绕着社区服务和社区店 的概念展开，流行“瘦身”进驻社区开设小而精的“便利店”。这无疑代表了未来零售业一个主要的发展方向。

当今社会，社区早已不仅是单纯的城镇居民住宅区，而是集商业、医疗、教育、服务于一体的独立生活区域。在社区（或街道）的商业区、公共服务中心或便 民服务区及周边的交通要道等人流密集处开一家社区店，主营日常生活必需的中档家纺产品，符合社区居民就近购买家居日常生活用品的习惯以及省时省事、方便快 捷的客观要求，同时也弥补了家纺行业终端经营上的空白。

终端营销模式新突破——家纺社区店

众所周知，家纺产品和家电都属于耐用消费品，家纺的消费频次还要大于家电。将耐用品当做快销品出售，并非不可能，手机、电视等产品的销售早已给家纺做出了榜样。“国美”电器对渠道模式的创新，就实现了家电产品的集中、快速销售。

根据权威部门的调研结果，家纺行业中已有2-3家推出了家纺社区店项目，本文以诞生于全球最大的家纺产销基地、“家纺之都”江苏叠石桥的“眷家366”的社区加盟店模式为例探讨社区家纺店的发展。

眷家366借鉴了“国美电器”的商业运作模式，并将其创新、发展，应用到自身的营销实践中，将传统店销与网上直销有机结合。

● 社区加盟店优势及发展思路：

1. 贴近用户，适合居民生活需求：社区是居民生活聚居的地方，经营系列齐全、花色新颖、质量可靠的中档家居纺织品，切合居民日常生活需要和对家纺商品的选购要求，很有市场前景。

2. 投资小、风险低，经营更灵活：家纺社区店所需的经营面积小，店面租金低；采取超市式的陈列、经营格局，装修费用低；“小批量、多品种”的商品布局，周转快、库存压力小，更能根据销售实际及时调整产品，“船小好调头”，经营更灵活。

3. 立体营销，收益渠道宽：立体营销新模式，将网上直销、目录邮购、会员制营销同步进行，无缝隙覆盖网上网下所有目标人群，占领区域市场。

4. 营销管理服务平台全开放：全面开放营销管理服务平台，专设代理商通道，方便社区店代理利用平台实时进行产品展示、信息发布、交易洽谈、宣传培训、客户服务等商务活动，达到智能、高效的目标，降本增益。

5. 政策支持，全程完善服务：授予独家代理、网上商城经营及周边市场优先开拓等特权；定期发行产品手册、海报及促销品等资料，协助业务开展。经营轻松、售后无忧。

文章来源：http://www.tex68.com/investment/management/20100813/16108.html