凯盛家纺促销活动访谈录

　　背景描述：

　　河南省2010年在中牟样板市场活动的带动下，中牟单客户出库较往年多450万左右，方城等客户以之为标杆，单次促销突破百万、同比增长超过200%，极其有效的增强了河南甚至周边省市客户的促销信心扩大了其促销规模。在2011年春季促销活动即将打响之际，凯盛家纺市场部李江宁经理特与相关人员访谈，冀对于即将到来的促销有指导作用。

　　李问：您觉得中牟去年促销的样板市场影响力如何？

　　方城加盟商王莉：当然非常大。首先，中牟做促销的前三天，我就在活动现场帮忙，从活动产品规划、活动氛围布置、现场人员配置调动、特殊客户接待、怎样有效成交等方面，看她们怎么做，然后根据我们城市的特色，进行适当的调整和改进，这样做起促销来，得心应手的多了；其次，往年我的促销做的最好的一次是07年做了40万，其余的均在20-30万之间，这次中牟做了106万，开始我就想那我的目标能是60万，结果后来想别人都能做到100万，我为什么不能？后来我就把目标改成了120万，结果最后做的销售额也差不多达到了。我觉得样板市场的影响力非常的大，一定要建立个样板市场，方便我们周边的加盟商去学习。

　　李问：您觉得做一场成功的促销有哪些关键因素？

　　中牟加盟商：这与多方面相关，仿佛所有的都是关键因素。

　　首先，平时的维护很关键。这个维护不仅包括价格维护，还有客情维护等，价格维护就是平时不要做太多的让利，如果平时总是7折、6折销售的话，到真正促销时候，对顾客几乎没有任何力度；当然，平时我们可以做些单品的推广，对我们销售也是有很大的提升；客情维护也很重要，如果平时我们只是简单的登记顾客的信息，然后一年都不发条短信打个电话，冷不丁的做促销的时候发条信息，如果是我们，我们也会觉得这是干瘪瘪的生意，尤其对于我们这些三线的小城市来说，人员较为固定，平时过年过节发发祝福短信，不仅加深顾客对我们品牌认知度，也有助于加大促销时候客流量和客单价。

　　其次，促销产品的选择至为关键。我个人认为做促销是拿客户已经很认同的最好的产品作折扣、买送或买减等的。而在产品搭配上，通常四件套占36%左右，大套件15%左右，被芯33%左右，枕类7.5%左右，毯类1.7%左右，其余的就是些人气、夏令、床垫、毛浴巾礼盒等等。每个类别中，通常选一款作为主推产品，这款一定是我们在以往买的最好的一款，再选一款作为辅助推广的，这些重要的产品，我们的储备量是非常的大的，在海报上他们也通常占最主要的位置，在一些广宣上也会单独点名推广的，然后在促销动员大会上，我们所有参加促销人员都很清楚的指导自己要销售什么任务是多少，所以给客户介绍的时候有重点，就较少的出现被顾客牵着走的情况。

　　再次，促销主题的选择也很重要，我们去年选择的就是“中原总仓搬迁-全场一折起”，这个主题给人的感觉就是便宜，并且，我们是第一站，下面的方城等也用的是这个主题；今年的公司模板主题也不错，万人尊享惠，挺有气魄，但是我建议能不能我们这里做活动，添加下副标题，比如说一元起，一折起等，数字直白，消费者容易懂。四件套占27%,大套件15%，被芯33%，枕类7.5%，靠垫2.5%，毯类1.72%,道具0.3%,夏令4.9%,床垫3%，家居服1.77%，小方枕0.12%，毛浴巾1.09%.

　　还有，广宣也是非常重要的。广宣不到位，即使再大的促销没人知道也是白搭。我们通常的广宣就是海报、游车、户外、电视飘字、广播、网络、定点小区户外等等，我们通常只选一种作为最主要的，然后根据促销费用预算，再选择其他的作为补充，促销广宣费用预算，我们根据公司给的安全系数，不超过总目标销售额的6%。作为像我们这样比较小的三线城市，我做了几万份海报，保证可发到每个人的家里，我们采取的是人工发放定点抽查的检查方式；又做了些重点定点小区的大KT版，雇佣五六个人手持KT板并发海报，也是采用的定点抽查方式；出租车广告投放了300辆，游车1辆，会员短信、会员电话等这些没有具体数量，只要导购员有时间，会拨打电话邀请会员来店的，这个与她们的收益有关。但我这次感觉自己投入的广告还不是很到位，下次一定更加的完善。

　　还有，店内的布置也很重要。货品的布置一定要多，当时我们做的是清仓主题，所以店内能堆货的地方，全部用来堆货，展床陈列比较的凌乱，但基本上是各个档次的区分开来的，人气堆头、床前堆头一定要多。另外，店内的平面也要丰富，门头大喷、门前大喷、吊旗、包柱、挂轴、特价牌、橱窗贴等是一定要有的，这样才能营造活动氛围，并且丰富的平面使店内显的非常的丰满，即使人少的时候，给顾客的感觉人也很多。

　　还有，人员配备、人员激励也是重中之重。导购员才是一线的销售的，只有人员配备充足、并调动她们积极性，才是促销成功的保证。我们的店比较的小，所以日常保证4个导购，这次为了做促销，我临时找了很多好的卖手，差不多有12个，活动前两天我就先让她们到店熟悉产品及价格，并根据各自的特点分好区域。促销前也把她们聚一起，按照公司的激励方案给她们说了下，我们店比较小，所以没有实行PK方案，就是平时的销售提成降低到0.8，加了日销售目标完成奖、单品销售销售奖、销售目标完成奖等，这个方法非常的能调动导购员的积极性，第一天我们的销售目标是10万，我们的导购员非常的优秀，一下子做了近20万，所以当天的奖励每个人都拿了600左右，她们非常的开心的。

　　李问：大家还有没有什么补充的，没有补充的话，我希望今年的样板市场也能起到去年中牟的效果，以点带面带动周边客户的促销效应，我代表大家谢谢中牟客户的宝贵经验分享，同时也希望大家在今后的促销活动中认真的借鉴中牟成功经验，最后，我预祝大家今年的促销大卖，谢谢大家。