供应山西橱柜,中国橱柜行业现状调查及分析

中国橱柜行业现状调查及分析 编者按：为了能真实、客观地做好中国橱柜行业的报道工作，本报会同时尚橱柜配套系统、格拉斯（GRASS）中国销售公司及一些橱柜行业的资深专家，相继对山东、天津、北京、辽宁、黑龙江、吉林、河南、安徽、江苏、陕西、山西、上海、浙江、湖北、福建、广东等等市场的橱柜生产加工企业进行了走访调查。通过与各地企业老板的沟通、交流，我们获得了各地橱柜市场的第一手资料。通过分析整理后，我报将陆续推出相关的系列报道。

★ 中国橱柜行业现状调查及分析之一 ——区域品牌强劲崛起三四级市场将成主战场

长春雅嘉的李总对做橱柜这行有个形象比喻：“我们手捧炸药包，脚踩独木桥，一步一步探着走，可不敢‘一、二、三、四’迈开步子跑。”正因为有了这样谦虚谨慎的态度，很多地区的橱柜企业在一点一点地发展壮大，它们已经成为当地橱柜市场的主导者；同时，随着区域品牌的发展，一些橱柜品牌的加盟经销商在当地市场已经失去了竞争优势，有的甚至只能苦苦地支撑。目前橱柜行业内的竞争主要表现在设计、服务、创新、质量、配套、品牌等方面，而区域品牌的强劲崛起，也集中表现了这些方面的逐步成熟。

区域品牌的强劲崛起

在国内橱柜行业的竞争中，我们不得不关注科宝、欧派、雅迪尔等品牌的攻城略地的势头。这些企业在品牌的设计、材料的采购成本、形象的传播能力、客户关系的管理能力以及成熟的价值链管理能力、整体成本管理和运营能力等方面，都是区域橱柜企业面临的压力和学习的榜样。区域橱柜企业在差距中找到发展的方向，同时也要在差距中找到生存策略。好在橱柜本身并不是高科技产品，目前区域橱柜品牌所用的设备、工艺、材料，并不比科宝、欧派、雅迪尔等品牌差多少，所欠缺的只是在产品设计和风格创新方面；同时，橱柜是量身订制的产品，还有一整套繁杂的安装及配套的程序。在市场占有率不高以及区域市场消费者需求差异大的现状下，科宝、欧派、雅迪尔等品牌想缩短供货周期及平抑供货成本，这在短时间内根本无法形成优势；尽管科宝、欧派、雅迪尔等品牌通过采用机械化生产来降低成本，但这仍然无法同区域橱柜品牌相比。

一、产品设计能力的提升。将概念简化到实用，同时简易操作，这是企业的运营法则。“整体厨房”概念的提出，其实说成是整体橱柜与厨房空间的匹配与整合更为贴切，包括橱柜产品、空间、管道及顶地墙在内的所有元素的系统构思和设计、浓郁的艺术氛围、时尚的视野和灵动的创意，营造出充满个性和现代化的厨房环境。

提升产品设计能力具体体现在四个方面：1、公司的资金实力；2、产品的开发创新能力；3、新型建材的组合运用力；4、产品的风格、流行趋态的研究把握。所以，首先，经典作品的出现必然建立在学习借鉴的基础上，从而训练出基于自身品牌定位的设计构思的神经。橱柜企业应永远牢记的是——橱柜是实用功能很强的产品。对于设计师而言，设计能力首先应该体现在空间布局的合理性上，这也是产品功能化、人性化的集中体现。其次，还应该考虑橱柜与餐厅间的协调，这包括风格、色调的统一，以及实际使用时交流的便捷。此外，还应该注意橱柜功能的齐全化，包括各类电器在内的整个厨房系统的整合，这是国内橱柜业的发展趋势。最后，应该考虑橱柜设计的美感和多样化，尽量避免雷同和形式的死板。对橱柜基本性能的把握与实现，这具体表现在橱柜的功能性、易操作性、美观性和环保安全性几个方面。同时，还要满足客户个性化的需求。

产品设计能力的提升，应该建立在对各种相关环节予以足够关注的基础上。首先，应该不断寻找及运用新型建材。其次，应注意对各种橱柜配件的灵活运用，如拉篮、米桶、垃圾桶。再次，必须重视产品的细节问题。另外，还应以橱柜为载体，不断与配件供应商联手推出新产品，如炉具、油烟机、消毒柜。橱柜的总体构成虽然简单，但样式的推陈出新其实很难，这就要求设计师本身要有突破性的思维和创新的理念。

提升设计能力还应着眼于对整个厨房系统的设计。这主要包括：对客户厨房的墙砖大小、顶、地的颜色搭配设计；对客户厨房的贮藏功能的设计；对客户厨房操作系统的设计；对客户厨房内外排线系统的设计；对客户厨房冷热供应系统的设计；对客户厨房照明及电路的设计；对客户厨房媒体系统的设计；对客户厨房休闲系统的设计；对客户厨房智能化配套的设计；对客户厨房进行符合人体工学的结构设计；对客户厨房局部景观艺术的设计，等等。

很多区域品牌正是本着“人无我有，人有我优秀”的经营原则，通过寻找市场的空白点，将自己定位于“市场的补缺者”，利用自己的经营特色，锁定目标客户群，从而在竞争中取得优势。

五、营销管理团队的建设。市场营销战略的实施，营销绩效的产生，是营销团队运作的结果，区域品牌的橱柜企业在经历了创业期、进入发展期之后，更加注重营销团队的建设。建立营销团队最为关键、最为重要的前提是——必须有共同的目标。团队成员虽然分工不同，但都能为整体目标的实现发挥不可或缺的作用，最终的结果是每个队员都能以最高的绩效水平完成各自的工作任务。优秀的营销团队，必定有一个核心的营销管理层，企业老板往往都是这个核心管理层的最高指挥官，具备了计划能力、分析能力、执行能力和控制能力。从某种角度说，区域品牌的橱柜企业老板的“性格”就是企业的“性格”。

记者在全国橱柜市场考察期间，发现区域橱柜企业对专业人才有着强烈的渴望，企业老板会跟我们认真探讨企业发展中所面临的问题，以及他们如何解决问题的想法。西安伊格尔·恺伊的吕总，在从时尚橱柜配套系统的付总对员工培训中领悟到——伊格尔·恺伊企业的定位是做“厨房服务的专家”。他要求伊格尔·恺伊的营销团队中的队员都成为厨房服务的专家。

三四级市场将是企业做大做强的主战场

随着区域品牌的强劲崛起，一二级橱柜市场的竞争已经到了关键时刻，谁优谁劣也已经显露端倪，发展起来的区域品牌已经形成当地市场的主导，占据了天时、地利和人和。我们是这样划分全国的橱柜市场的：一级市场是北京、上海、广州、深圳和杭州；二级市场是重庆、天津及其它省会城市和沿海经济发达的开放城市；三四级市场是地级市和沿海发达地区的县级市及珠三角、长三角的富裕镇。

由于一级橱柜市场的竞争在年底左右就有一个结果出来，虽然北京劲刮“南国风”，但竞争的结果将依然会是北京本地橱柜企业胜出的概率较大；上海橱柜市场由于雅迪尔的突然出招，现在已经是天下大乱，但是乱也是内乱，没有留给外来品牌乘机发展的机会；广州和深圳的橱柜市场受到外来品牌的冲击不是很大，同是由于广东橱柜市场的特殊性，也决定了广东本土橱柜企业多以发展加盟商、经销商为主，品牌橱柜很难在广东市场有所作为。

区域品牌的崛起集中表现在二级市场上，哈尔滨的普纳、柏捷·博雷和理想百程这三个本地橱柜品牌占有65%左右的市场销售额；长春雅嘉孤身在太阳家居城击退德国的柏丽和阿尔诺，百居的销售额已经远远高于科宝；沈阳橱柜零售市场上的竞争是本地企业间的竞争，外来品牌只有观望的份；大连的汇欣已经杀出重围，位于领先地位；太原的奇美、泛华和好家三个品牌占据了高、中、低档橱柜的市场份额的70%以上，并且这三家已经联合起来打造太原橱柜一条街；合肥的志邦和美佳的零售市场份额高达80%，科宝在全国省会城市没有形象展示店的就有两个地方，而合肥是其中之一；南京的志邦、我乐和东方邦太占有零售市场70%的份额。科宝、欧派、雅迪尔等等外来的橱柜品牌在二级市场里的优势已成“昨日黄花”，虽然科宝橱柜第一品牌的形象目前还不容动摇，但其经销商多是靠科宝推出的整体家居产品寻求利润增长点，但整体橱柜的市场份额在慢慢减少。

欧派本身在二级市场里的竞争优势就不明显，除了郑州、常州等少数市场外，欧派今年整体呈现颓势，但欧派整体橱柜在三四级市场依然占有很大的优势。雅迪尔由于今年的主攻方向是百安居建材卖场，实施的是低价销售措施，影响到其各地经销商的利益；雅迪尔在二级橱柜市场的品牌形象则有所下落。

关于中国橱柜行业的数字统计有很多，我们根据自己的方式做了初步统算出：2005年，中国的品牌整体橱柜销售总量在72万套左右，每套橱柜的平均价格不足10000元，这样2005年整体橱柜的销售总额将不足72亿元，加之与整体橱柜相关的厨房电器、水槽、拉栏等等商品的销售额也大致和整体橱柜的销售额相同。年销售额超过一亿元人民币的橱柜企业仅有八家；年销售额过千万元人民币的企业也为数不多，约有60家左右。区域品牌在发展过程中，年销售额在一千万、三千万、七千万的时候都会遇到一定障碍，突破了关口，就能找到企业发展的通道。

虽然我们统计出来的数字不容乐观，但是应该乐观地看到中国橱柜市场的普及率很低，中国城市家庭整体厨房拥有率仅1%左右。有关部门预测，在未来3年内，中国整体厨房市场空间将达到300亿元以上，如果加上与之配套的一大批厨房电器设备，未来10年内，其市场空间有望达到1000亿元。目前中国三四级橱柜市场尚在培育阶段，这个市场里形成本地橱柜品牌的可能性很小，随着区域品牌和大品牌企业的竞争直接化，三四级的橱柜市场将成为各个橱柜品牌加盟经销商云集的市场；而中国橱柜行业1000亿元的发展空间将在这个市场里实现，谁先重视三四级橱柜市场，谁就占据战略发展的先机，企业做大做强的可能性就变大。

从橱柜制造企业的招商书上分析

参加展销会和做广告宣传是橱柜制造企业招商的主要途径，使得很多橱柜企业越发重视形象展示，虽然招了很多加盟经销商，但是橱柜企业缺乏对加盟经销商在运营上的具体的支持和维护，橱柜行业才有了“花开花落”和“挂羊头卖狗肉”的现象。我们拿出一份橱柜制造企业的招商书来详细分析，从而找出问题并想办法解决。

1、品牌支持——某某橱柜特许加盟店名牌，您可以经营总公司所有的橱柜品牌。

2、价格支持——总公司为您提供最具市场竞争力的价格。

3、技术支持——总公司为您提供完备的技术资料，并针对您的具体情况进行系统的技术（授予您安装、维修空调、网络平台操作）、素质、销售等方面的人力资源培训。

4、营销支持——我们就市场营销方案向您提供完整的资料，具体包括：

◎形象支持：提供总公司统一CI标识的灯箱、门头，统一风格的展台、展架，您将受益于总公司巨额投入的形象、产品、促销广告。

◎策划支持：从加盟商开店选址、店堂布置、装修至经营管理、市场销售、培训、售后等方面提供完整的策划方案。

◎经营诊断：根据加盟商经营情况，总公司将围绕加盟商区域消费者、区域竞争对手、竞争产品及内部管理等方面提供完整的诊断方案，帮助加盟商熟悉市场，提高市场竞争力。

◎广告支持：总公司对各加盟商以不高于全年销售额的4%的广告支持。

◎促销支持：总公司根据市场情况不间断推出促销活动，围绕企业形象、销售价格、服务承诺有计划地推行多种形式的促销活动，实现无淡旺季的销售运营。

5、信息支持——总公司协助您的加盟店建立信息化管理平台的终端界面，并培训加盟店操作人员的具体使用，实现加盟店与总公司运营机构的信息往来渠道，保证广告信息、新品信息、促销信息、市场商情及销售、售后相关问题等方面的快速接受与反馈，最终达到快速的市场应变的目的。

6、库存支持——总公司建立完备的换货、退货制度，最大限度降低您的经营风险，使您实现无风险经营。

7、售后支持——总公司凭借自己强大的售后服务体系，根据您的实际情况，向您提供完善的售后保障。

初看这些支持满有吸引力的，可我们总怀疑这些支持有多少能落实到位呢？即使能落实到位，有多少又是有效的支持呢？我们也曾经为一些橱柜制造企业做过招商策划，所以我们深知这些支持只留于文字表面，很难赋予行动，因为很多橱柜企业本身都很迷茫，缺乏产品定位、品牌定位与企业定位。所谓产品定位，就是指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的、有价值得的位置。品牌定位，就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。目前，我国有明确的产品定位的橱柜制造企业不多，有品牌定位的更少，而能做到准确的企业定位的则少知又少。

很多橱柜制造企业向加盟经销商许诺的最具市场竞争力的价格，其实是一句空话，我们将从一套橱柜的价格上来分析问题（图表略）。由于各橱柜制造企业使用的材料基本相同，各种材料的价格也相对比较透明，即便是有些橱柜制造企业拥有电子开料锯、全自动双端铣、重型自动封边机、真空履膜机、多功能电脑加工中心、多排钻、铰链组装机等等全套进口的生产线，30%～35%材料成本空间又能有多大的发挥余地呢？如果加上生产设备折旧和全套进口生产设备使用率不高的因素，还真难说清楚谁的制造成本低呢！这样我们不难看出，橱柜加盟经销商的利润最高也只有40%，并且还是毛利润，其实橱柜制造企业的产品交付能力，才是保证企业自身和加盟经销商赚取利润的关键。

中国橱柜产业的成本核算问题，使得很多人认为橱柜行业是暴利行业。其实橱柜行业的利润是很低的，并且损耗成本很高，大公司一般在10%，小公司达到30%～40%。由于橱柜行业盛行开大的形象展示厅，又由于同质化问题十分严重，使得橱柜商们不断装修展厅和更换橱柜展品，造成经营成本的不断提高。很多公司因为不了解情况盲目地进入，最终的结局是关门、倒闭，解决问题的唯一出路，就是致力于基础建设和改造，并有效地对整体橱柜的相关配置产品的资源进行整合。

从整体厨房的六件套挖掘利润空间

整体厨房的概念，最早是由英国的布朗夫人于1816年提出的。

由于整体厨房的概念在提出时就是针对整个厨房而言的，所以在对整体厨房进行评价时，首先应该是整体化的，如总体设计的合理性和性价比、总体的外观效果和局部的个性化张扬之间是否协调、在主要功能的使用中是否考虑到了人体工程学的原理、如何保证售后服务时的互换性和标准化要求等；其次才是对不同功能延伸的各类产品的评价，如由储藏功能延伸的消毒柜和电冰箱等、由调理功能延伸的调理台等、由烹饪功能延伸的煤气灶和吸油烟机等、由洗涤功能延伸的龙头和洗碗机等。在中国，海尔率先提出整体厨房的概念，现在越来越多的橱柜制造企业开始注重煤气灶、吸油烟机、消毒柜、不锈钢水槽、拉栏和龙头等六件套在整体橱柜的配置。

我们从上海整体厨房市场发展的情况来看，概念的混乱不但对整体厨房的市场发展影响较大，并且有许多上海的消费者至今还不清楚整体厨房的概念。例如，近年来在整体厨房的市场推广与销售中，房产开发商进行工程配套的比例达到了63%，家庭装潢公司定制的比例达到了26%，零售市场基本上还是处于停滞不前的状况。我们接下来看这样的数字分析：一套橱柜的毛利润约占整套橱柜价格的40%，厨房六件套的配套价格大致和一套橱柜价格相等，但给橱柜制造企业产生的可是纯利润，并且利润率不会低于40%。我们拿海尔橱柜今年近4个亿人民币的销售收入看，海尔橱柜在精装修工程方面的销售额会占到近80%的份额，那么海尔橱柜的精装修工程额约在3个亿左右，海尔电器在整体橱柜上的销售收入基本在1.5个亿人民币；同样1.5个亿人民币的销售收入，如果是在家电连锁超市上实现的话，就要扣除销售额40%的通路成本，就是6000万人民币啊！这样我们就可以理解，为什么海尔一直以来积极倡导整体厨房的概念并大量承接精装修工程，如果海尔再能提高产品的交付能力，就可以实现橱柜项目的赢利了。

“巴西丛林一只蝴蝶偶然扇动翅膀，可能会在美国得克萨斯州掀起一场龙卷风。”同样，橱柜制造企业不应该只看到厨电企业在橱柜市场上是“负利润”的经营，而应该认识到“负利润”经营的背后——厨电企业是在完成战略布局。2004年，帅康、方太、老板三大抽油烟机品牌开始发动“洗牌”行动，使得中国抽油烟机的产品型号趋于标准化，很难再产生新的抽油烟机品牌。如果橱柜制造企业还不重视整体橱柜的六件套配置问题，很难说三五年后，厨电企业会不会对橱柜制造企业进行整合。我们在帮助个别的橱柜制造企业进行厨房六件套采购资源整合的过程中，发现一些厨电企业也逐渐开始注意与橱柜制造企业进行产品对接的问题；例如玉立，这个我国最早的厨电知名品牌，也加大了对厨房六件套产品的开发和生产，并在2004年底成功地与宁波一家橱柜制造企业合作经营整体厨房项目。

同时我们想提醒的是：橱柜制造企业在整体厨房的市场推广与销售中，应该汇集了接单、设计理念、设计方案、针对性加工、家电产品的配套、安装、售后服务等多项内容，而不是单纯的商品销售模式。

正确锁定目标市场，提高综合服务能力

行业内流传着这样的故事：广东某厨电企业跨入橱柜行业后，以“厨电+橱柜”的形式迅速向外扩张，一年多的时间里，在全国发展了一百多个加盟经销商。其老总曾开玩笑地说：我们每个月都不计算生产多少套橱柜产品了，而是计算发展了多少个经销商，出了多少展品。谁曾想到，今年这个品牌的加盟经销商的数量在锐减，有的纷纷倒闭，有的改弦易帜转做它家或独立运做品牌。这时该老总开始疑惑：那里出了问题？其实，问题的答案很简单——没有正确地选择目标市场，没有强有力的综合服务能力来保障加盟经销商的运营。

目前，橱柜制造企业发展扩张有三种选择，以科宝、金牌为代表的这类橱柜品牌，主要在一二级市场发展加盟经销商；以雅迪尔、欧卡罗为代表的上海橱柜品牌则热衷与建材超市的合作，它们的主要目标也是一二级橱柜市场；以欧派为代表的广东橱柜品牌则四处出击，没有确定主攻的市场目标。

由于选择了不同的方式进入了相同的目标市场，这三种方式扩张的结果也不同。科宝和金牌则位居一二级市场的产品高端，产品的利润空间高，其加盟经销商日子相对好过；雅迪尔、欧卡罗凭借着上海橱柜一贯优异的性价比，随百安居的发展而发展，产品的销售量很大；从传统意义上讲，广东企业一直注重产品量的批发，所以欧派、韩丽·宅配等广东橱柜企业很早就开始重视发展加盟经销商，但是近两年来，由于广东橱柜产品定位的问题，使得广东橱柜在一二级市场日益萎缩。橱柜行业的很多专家认为，广东橱柜形象上做不过北京科宝，产品品质上做不过上海雅迪尔，所以三四级橱柜市场才是广东橱柜制造企业的主战场。其实，橱柜制造企业的老板们静下心来，好好分析一下市场，就会主动地规避市场竞争的风险，对目标市场做出正确的选择。我们发现，很多橱柜制造企业在发展加盟经销商的意识上存在着缺陷，没有重视提高自身的综合服务能力。橱柜制造企业单单向加盟经销商配送柜体的加盟经销制已经失去了竞争优势，制造企业与经销商应该建立起战略联盟伙伴关系。加盟经销商如果是前线拼杀的战士，制造企业就是兵工厂，为前线输送武器弹药，但是决不能在两军对垒中给前线送去大炮；加盟经销商如果是求医的病人，制造企业就是医院，既能诊断出病因，又能配方开药；加盟经销商如果是蹒跚学步的孩子，制造企业就是呵护孩子的父母，时刻伸手拉住将要摔倒的孩子。种种的假设，只用来说明橱柜制造企业在发展加盟经销商的时候，自己首先要具备勇气、智慧和爱心，并且要把制造企业与加盟经销商之间的买卖关系，变成服务与被服务的关系。

★ 中国橱柜行业现状调查及分析之三——向整体厨房转化，橱柜制造企业准备好了吗

向西，从南到北，各家橱柜的形象展示店越开越大，展示的橱柜产品越来越美；但是橱柜产品的同质化现象也越来越明显。更值得反思的是，各家橱柜店的店面销售方式也惊人的相似。当我们走进各个橱柜展示店，销售小姐都会带着微笑迎面而上，并且开口解说皆是“我们的橱柜是用××板材、××铰链、××导轨……”；甚至有的销售小姐能向我们娓娓介绍近8分钟的BLUM、3分钟的爱格板。我们在为店面销售培训到如此专业程度的现象感到高兴的同时，也感觉到橱柜制造企业在橱柜产品导购解说上存在着值得商榷的地方。

查中发现，很多的橱柜制造企业在渐渐地做大的同时，也渐渐地不会“玩儿”了——不知道越来越大的展厅该放什么样的橱柜展品；不知道如何让消费者购买橱柜产品。它们有的单一地注重橱柜展品的外观和展厅形象，以为把展品和展厅做得漂亮了，就能做好产品的销售；有的过多地研究了竞争对手的情况，而却忽略了从自身出发来制定适应自己的经营策略。

认为，目前中国橱柜制造企业普遍地缺乏企业定位、产品定位以及围绕企业和产品的定位所进行的经营战略；也正是由于缺乏企业定位、产品定位和经营战略，才造成橱柜产品的同质化和店面导购解说的相似化。经过与一些橱柜行业专家和较为出色的橱柜企业老板反复认真地交流，我们得出这样一个结论：2006年，将是中国橱柜行业从橱柜向整体厨房全面而深入地转化的一年。

整体厨房概念的重新认识

厨房从上个世纪70年代出现至今已有三十五年的历史，在德国、意大利等西欧的国家已经达到一个比较高的层次；在中国，整体厨房作为一个概念而得到普及，也是近几年来随着海尔、方太、帅康等等一些厨房电器的品牌跨入橱柜行业而发展起来的，而不仅仅是终端消费者对整体厨房的认知度低，甚至很多橱柜制造企业也没有完整地理解整体厨房的概念，并且完美地演绎出来。目前，“橱柜家电一体化”基本上已经成了业界对整体厨房的诠释，我们认为这种诠释存在着认识问题。一排底柜加一排吊柜，把水池、灶台、抽油烟机都安置好，这并不是真正意义上的整体厨房。

生活对厨房的要求，已不再停留在“进餐”的层面，而是将其转化为一种对精神文化的追求，一种个性品位的展现。一个健康的厨房，应该是清洁卫生、设备齐全而又外表简洁美观的厨房。现代的整体厨房要按照消费者家中的厨房结构、面积以及家庭成员的个性化需求，进行整体配置、整体设计、整体施工，并提供相关的成套产品，要将冰箱、洗碗机、消毒柜、洗衣机等设计安置在厨房里，和橱柜有机地结合在一起，构成配套一体化。它是一种量身定做的、非标准的个性化产品。企业只有在信息获取渠道、资源整合、成本控制、市场战略、人性化的设计、科学完善的管理、售后服务等方面都达到一个比较理想的状态，才称得上是整体厨房。

整体厨房的主要特点是：用精心设计的厨具去适应千差万别的厨房环境，去掩盖纵横交错的各种管道，确保整体环境的完美和谐，其中橱柜的造型设计是关键之举。根据具体情况，或简洁流畅，或明快现代，同时又不影响管道的使用和维修。

橱柜制造企业目前存在的若干问题

整体厨房从概念的出现到内容具体化的过程中，再一次为橱柜制造企业创造了发展机会。我们在看到机会的同时，也应该正视自身的问题。下面我们就橱柜制造企业在进一步的发展中会遇到的若干问题进行分析：

一、定位的问题

我们认为企业的成长应先从几个定位开始：企业的定位、产品的定位、展厅的定位、促销的定位、创新的定位。以上六个定位是企业发展必不可少的条件。

1、企业的定位：这决不是一件简单的事情，它包括了整个企业的经营理念、经营模式、经营思路、经营实践；它应该是企业的、全部特色的最高概括。

2、产品的定位：它实际是两个问题，首先是要生产什么样的产品，为社会的哪个阶层服务；是物有所值，还是物超所值。在窗口展厅应该讲求商品的品质、购物的环境、服务的水平，使消费者乐于付出较高的价格来获得较好的生活质量，要卖给消费者产品以外的东西——品牌的价值和消费的愉悦。 3、展厅的定位：要让展厅成为名店，产品一定是品牌的，要让消费者感觉你这里都是精品，在这里能满足他的消费。展厅的装饰一定要有鲜明的主题、突出的中心思想；以特色为主，让消费者看到了特色，就想到了这个产品。

4、服务的定位：在服务上有售前温情、售中热情、售后感动。感动式服务才是服务的最高境界。感动是没有标准的，只有感动了消费者，才能称之为达到了标准。

5、促销的定位：要提高消费者对商家的忠诚度，用各种方式加强与消费者之间的沟通，更好地满足顾客的需求。销售的最高境界是售出产品的同时，与消费者也成为了朋友。

6、创新的定位：所有的企业都应该有标杆，有学习的榜样，就如在大海上航行有灯塔指路一样。企业有了标杆，那产品的标杆就有了定位，创新就有了目标。产品本质的创新是很难的，企业应该在形式上多加以创新来满足消费的需求（问题客户的需求往往是创新的源泉）。

二、营销的问题

企业的三要素里首先是营销，营销的成功可掩盖其它的不足。营销与产品、销售方法、技巧有直接的联系。首先要看企业的产品是名牌还是品牌。名牌是通过宣传来完成的，是以产品为主、利润为主，要的是今天的市场，以最快速度积累财富；品牌是以消费者为主，是以明天的市场为主，是通过服务来完成的，用的是营销方式，要明天的市场，挣消费者在五十年内消费的钱。所以需要企业明确产品的属性，才能明确用什么方式来完成营销的定位。

接下来就是营销的战术问题了。在战术上用一万种方法来执行，就会产生一万个不同的结果。哪种方式最适合本企业，就应用哪种方式。我们认为，在销售上企业应该关注目标客户，从他们的满意和不满意之处，可以找到品牌塑造和品牌复兴之路；问题顾客永远是值得关注和争取的资源。营销的本质是为了满足个体与组织的需求，所进行的思想、物资与服务的有价交换过程。

三、管理的问题

管理是艺术管理，又是信仰。因为艺术是一个一样，管理是因人因时因地而异，受内外环境影响很大；但管理背后有很多关键性的东西，所以它又像信仰。在管理上，我们比较推崇古老的阴阳理论。管理者与被管理者分为阴阳的两个部分，阴中有阳，阳中有阴，二者相互依存，相互制约，相互平衡。橱柜企业的老板要认真地理解这种理论，老板与客户的关系、与员工的关系、与供应商的关系，大千世界无不包含在阴阳理论之中。平衡乃天下之大道：国家、社会、企业、家庭、身体、宇宙万物都需要平衡。

在现代的管理学中有精益的管理，它有四个原则：1、消除浪费；2、控制变化；3、灵活机动；4、人尽其用。应用在企业的诸多环节上，如办公管理、生产管理、仓储物流管理等等。

四、人才的问题

每个企业都面临着人才短缺的问题。我们想，首先是企业的性质决定了选用人才的标准，有70%的求才法是企业吸收中上等人才，不选择顶尖儿人才，也不选择太平庸的人才。企业最重要是要定位在学校，它不是挣钱的工具，而是企业家生命的载体。企业的经营者一定是培训师，企业一定是培训的课堂，要给学员提供大量实践与理论学习的机会，就能获得企业所需要的人才。企业就像人一样，造血机能要健康，靠输血生存只能解决一时的问题，但也可能会把病毒带进来感染肌体。所以要做健康的人，做健康的企业。

要知道企业的价值观应该是渐进式的、浸泡式的，不应该把价值观强加给员工。把人员培训好了，就会创造出优质的产品，对消费者进行感动服务，再加以推广，这就是品牌的成功之路。总之人才是培训出来了，不管什么样的人，只要他的道德观念没有问题，在一个岗位上做久了，培训他有创新的意识，他就是人才。

五、创新的问题

创新就是明天比今天好。即使是微不足道，也要想办法改善。创新是整个企业在每个环节都应该参与的事情，而且要养成终身的习惯。企业也好，产品也好，都是没有朝阳和夕阳之分的。把朝阳的技术注入到夕阳的产品中去，夕阳的产业将变成朝阳的产业。

六、专业化与多元化谁优谁劣的问题

这个问题在学术上早已盖棺定论了。有这么一句话：“不是多元化不好，而是你有没有多元化经营的能力。”社会的进步是靠专业化来完成的，橱柜行业有这么一种理论：“横向一厘米，纵向一公里，我们认为值得推崇。”

橱柜制造企业更应该重视服务

2006年，中国橱柜市场将是什么样的情况？橱柜制造企业应该做哪些准备工作？这是多数橱柜制造企业都困惑的事情。

通过调查分析，以及与很多行业专家反复探讨，我们预计，2006年的中国橱柜市场将呈现以下发展趋势：

1、橱柜零售市场将继续低迷；

2、厨房电器与橱柜制造企业的对接进程加快；

3、部分市场将上演橱柜制造企业的争霸战；

4、一些广东橱柜制造企业将重新调整招商工作；

5、四川、重庆的橱柜制造企业将提高产品的档次；

6、东北将有几个橱柜制造企业开始向外招商发展；

7、福建橱柜制造企业将依托地域优势，积极开拓出国渠道；

8、湖南、湖北、江西等地的橱柜制造企业将逐步做强。

无论市场将如何变化，橱柜制造企业要想在竞争中求得发展，必须在产品、管理和服务三个方面上下功夫。高品质的产品是基础，完善的管理是保障，无微不至的服务是赢得市场的手段。随着整体厨房时代的到来，消费者对橱柜制造企业的要求越来越高、越来越多，从一定程度上说，橱柜制造企业销售的将不仅仅是产品，而更多的是销售服务。当我们在抱怨消费者挑剔的时候，有没有想到是我们的服务出现了问题？消费者在跟我们计较价格的时候，是因为我们没有满足他对产品的满意度，试想当消费者看到爱不释手的产品，会不会过分地计较呢？当消费者选购橱柜的时候，很少有人关注消费者的心里需求是什么，只知道自己卖自己的东西，所以在店面导购讲解过程中，有80%的信息是垃圾信息，是消费者根本不关心的信息；消费者关心的是——这套橱柜装到自己家里是否美观，用起来是否方便，以及会由这套橱柜产生对未来家庭生活的联想。橱柜制造企业不要总是关注竞争对手在干什么，而应该关注自己的目标客户，为他们提供更好的服务。

其实我们认为，服务的内容很简单，就是一个字：爱！因为有了爱，我们会懂得居家过日子需要什么样的厨房；因为有了爱，我们会让厨房更美观和温馨。当我们什么都在为消费者着想的时候，消费者自然会感受到我们的爱，我们也就自然赢得了消费者。(笔者注：本文在完成过程中，得到长春雅嘉橱柜李总的指导，并借鉴了李总《关于企业发展中若干问题的浅析》一文，在此深表感谢)



文章转自:http://tutechan.gusazi.info/view-3550-1.html
为您推荐以下相关文章
餐饮连锁加盟 锅加锅餐饮连锁 火锅加盟
仙人掌动力保湿眼胶 相宜本草蚕丝精华素
品牌婴儿用品批发 金沙国际养生馆 杭州河
土特产连锁店 求(全国土特产)连锁店广告
预言者外挂飞车 淘宝阳光牧场外挂 流星1
谷歌金山词霸词典包,谷歌金山词霸 v2.