广东在中国日化行业一直独领风骚，一直是中国日化行业的制造中心。位于苏南的江苏隆力奇集团，1996年悄然涉足日化行业，她的进入并没有引起竞争对手任何察觉。8年来，隆力奇一直在农村市场独自默默地“耕耘”，也没有多少惊世骇俗之举。

然而，隆力奇集团2003年销售收入突破25亿元，悄然登上了中国本土日化销量冠军的宝座。隆力奇集团先后荣获“中国驰名商标”和“国家免检产品”两项至尊桂冠。2004年，在中央电视台黄金时段广告竞标会上首次露脸的隆力奇，以1．4亿元成功竞标，成为日化新“标王”，让在场的许多跨国企业不约而同地感到隆力奇这个“农村小伙”的后生可畏。隆力奇农村市场的飞速发展吸引了国内营销界的目光。笔者就对隆力奇多年的策划服务经验，谈一下她的成功之道。

农村差异化战略掌控制高点

西方有句名言：“做正确的事，远比把事做正确重要的多。”任何成功营销必须建立在正确营销战略基础之上，否则容易导致南辕北辙，甚至加速企业灭亡。如果非常可乐不是选择“两乐”薄弱环节——农村市场，即便营销工作做的再完美也不会有今天的胜利。

隆力奇“农村包围城市”战略的胜利，首先是因为满足了农村特定的消费需求。有需求就有市场。我国农村近十年来发生了翻天覆地的变化。随着我国农村改革开放步伐加快，越来越多的农村年轻人成为“城乡两栖人”。在城市工作的农村人会把城市的消费文化和理念自动传播到所在农村。农村消费的“邻居效应”具有很强的传播力。随着通信、城郊公交和有线电视的日益普及，城乡之间的消费观念日益缩小。农村市场名牌消费也日趋成熟，但仍然相对城市滞后，农村消费者仍然无能力购买高价名牌。于是，许多中小型企业生产的假冒伪劣化妆品充斥中国农村集市，许多善良的农村人成为了黑商赚取“昧心钱”的主攻对象。笔者在多次农村市场调研中发现，农村市场简直成了“李鬼天下”，真正的李逵无处生存。真正的高价名牌农村人买不起，也买不到。农村市场呼唤低价名牌，农村市场呼唤属于自己的品牌。隆力奇率先发现了这个商机，并果断的舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略，以超低价格吸引了农村消费者。农村消费者在使用隆力奇时有很强烈的“实惠名牌”认同感，并没有城市消费者“中低档”的感受。

隆力奇“农村包围城市”是基于差异化竞争的选择。上世纪90年代末，宝洁、联合利华等国际日化巨头已经牢牢地占领了我国日化第一阵营。第二阵营被丝宝、拉芳、六神等品牌占领。面对强大竞争对手的压力，隆力奇如何突围？隆力奇选择了攻击巨头薄弱区域。隆力奇在调研后发现，巨头在农村市场的营销力量非常薄弱，而且在短时间内巨头的营销网络还无法触及三级市场。农村市场除大宝占领了洗面奶领域外，竞争对手的力量并不强大。就象非常可乐选择主攻农村市场那样，隆力奇果断选择了“农村包围城市”战略；与非常可乐不同的是隆力奇的农村进攻战在悄然进行。

隆力奇在战略上的第三点成功之处在于，品牌延伸始终围绕核心竞争力——蛇制品进行。隆力奇集团于上世纪90年代初，涉足以蛇为主要原料的保健品行业，并在全国各地进行了蛇制保健品科普知识推广，给消费者深刻留下了“隆力奇是中国蛇王”的品牌印象。尽管后来许多企业跟进了蛇制品，但由于先入为主，消费者心中“隆力奇=蛇制品专家”的印象很难撼动。消费者已经清楚，蛇胆和蛇油对于皮肤具有很多好处，隆力奇由蛇制保健品扩张到蛇制化妆品显得水到渠成。更值得敬佩的是隆力奇抵挡住了来自其它方向扩张的诱惑，始终坚持围绕“蛇制品”进行扩张。蛇制化妆品是隆力奇对日化行业的细分，也形成了与其它日化产品明显的差异化，这一点是隆力奇在战略上取胜的重要因素。日化行业的另一匹黑马——九鑫集团也是因为坚持围绕自己“专业除螨”的独特核心竞争力，在品牌延伸中取得了胜利。坚持独特核心竞争力不但在差异化竞争中获胜，而且抬高了竞争对手进入的门槛。同处苏南的另一家日化企业朗力福，也是由保健品延伸到化妆品，产品结构、营销模式和发展历程几乎与隆力奇完全一样，但是由于缺乏品牌核心竞争力，没有给消费者留下特别深印象。隆力奇在战略上无疑取得了竞争的制高点。