小记跑市场之邵东

2011年3月23日早上8点，小记坐上了从新邵赶往邵东的车，早上9点30到达邵东，定好宾馆简单的整理后开始了一天的走访工作。

邵东百科

邵东县地处湘中腹地，地理位置优越、交通便利、历史悠久，县城设两市镇。1952年2月16日，邵东县从原邵阳县析出，属邵阳专（地）区。1983年改属邵阳市至今。近年来，县委、县政府以富民强县为目标，大力实施“兴工强县”、“兴工旺商”发展战略，县域经济和各项社会事业又好又快的发展。邵东面积达到1768.75平方公里，全县人口120万人，距邵阳市20公里。

相比新邵，邵东的经济发展明显好的多，宽阔的马路，合理的绿化，繁华的商业街，一个县级城市却展现出了二级城市的风采。通过小记的走访惊奇的发现邵东这样一个展现着现代化都市气息的四线城市竟然没有一个入的了眼的大型购物中心， 取而代之的是成熟的日化专营店和流通市场，邵东的街道纵横交错，日化专营店主要分布在永兴路，荷花路和红岭路，流通店主要在红岭路，经过初步的统计，邵东这样一个县级城市竟然容下了多达近20家的化妆品专营店和近20家的日化流通店，这个数字实在让小记刮目相看，激烈的市场竞争从这个县级城市里可窥一斑，如何在这样有限的市场环境中争得自己的一席之地，那么让我们看看睿智的邵东商人们是怎样做的吧。

丽人化妆品店是目前邵东开的最好的日化专营店，目前在邵东一共开设了4家化妆品连锁店和两家美容院，总店设立在解放路开店至今已有整整13年了，最后开业的一家连锁开在荷花路也有3年多了，是这里日化市场名副其实的老大。走访丽人荷花路分店时小记隔着街道很远就听到了音响里的宣传语了，喇叭里一遍又一遍的播着丽人日化的商业文化与各类产品介绍，让路过的人们目光都不约而同聚集过来。走进丽人，敞亮的大厅，忙碌的导购员们，给人一片生机勃勃的景象，值得遗憾的是丽人老板李献忠先生今天有事不在店里，但说明来意后导购小姐还是热情的接待了小记。丽人代理的品牌很多，有婷美，欧莱雅，玉兰油，兰秀，玛丽黛佳等等，目前丽人四个专营店都在做婷美的促销活动，单次或累计购买婷美达到168元的顾客会再额外赠送婷美的任意产品168元代金卷，活动期间婷美产品光单店的销量可以达到每天3000元以上，平时不做活动时，160~200元之间的保湿霜和70~200元之间的彩妆粉底液卖的特别好。当小记问道，如此大幅度针对所有消费者做活动是否会降低会员的优越感时，导购小姐说这种情况完全不用担心，会员在活动期间购买产品自然还会有更多的优惠，比如说在婷美活动期间凡是年龄在18到48岁的会员都会免费赠送价值138元的婷美复活草修复保湿膏，单次或累计购买婷美达到168元的会员除了赠送婷美的任意产品168元代金卷以外还会赠送倒模膏或精华素一瓶，而且之所选择把婷美活动价格定价在168是因为在丽人办理会员的首批消费也是168，这样既可以促进销售又可以为我们网络更多的会员，除此以外会员还有专门会员特价区，在特价区里180ml的海飞丝洗发水8.9元一瓶，180ml的婷美洗发水7.9元一瓶，180ml的舒肤佳沐浴露4.9元一瓶。目前丽人在邵阳地区的会员已经达到了十五六万之多，完全可以俯视同行业的其他专营店，之所以能够取得如此大的成功，跟老板李献忠先生合理的经营理念分不开，导购小姐告诉小记除了专业的引导式购买，热情的服务，诱人的会员优惠活动以外李献忠先生在经营丽人日化的过程中还特别注重商品文化，只有有浓厚的商品文化才能更深入的打入民心，为丽人日化争取到更多的粉丝。

东城日化开在丽人日化荷花路的正对面，主要经营瑾泉，百雀羚，凯芙兰，玉兰油等，颜魔师等几个品牌，100多平米的店面使得气势丝毫不输给街对面的丽人日化。当小记半开玩笑的说道，丽人日化在对街开着
那么大的音响搞宣传，你们这边会感到压力吗？东城日化的导购小姐自信告诉小记，基本上是不存在着什么压力的，因为东城日化也有着自己的消费群体和更吸引人的促销活动，在东城日化这里，只要首笔消费达到88元就可以成为会员，相比丽人日化几乎降低了一半，更低的门槛也带来了更多的市场份额。会员9折优惠，每消费100元就可以换取100元的积分，100分等同于现金5元，积分满200分可以换取相应金额的商品，节假日双倍积分，会员生日时可以获得精美礼品一份和2件产品6折优惠，并且协同朋友购买商品也会获得同样积分。东城日化的主打品牌是瑾泉和百雀羚，单瑾泉每个月的销量就可以达到4万多，旺季的话可以达到5W，占总销售比例的30%多。在东城日化，100元左右的百雀羚气韵系列和198元的瑾泉新货系列都有着不错的销量。

除了像丽人日化和东城日化这样一部分主流日化专营店以外，小记在走访的过程中也发现了像万象进口商品连锁店和千艺日化这种别具特色的日化经营方式。万象进口商品连锁店主要销售各类进口产品，其中日化类占据了一半的店面，主要以洗涤护肤类为主，像一瓶700ml的多芬沐浴露74元，1000ml的沙宣洗发水82元跟市场价其实也没有很大的区别，但老板曾女士告诉小记，现在的人越来越关心消费档次了，她的商品基本全是重香港那边进过来的，如果是同类的产品，一般人肯定会选择进口的，这也是人们常有的消费观念。荷花路的千艺化妆品店是一家主要以化妆为主旨的日化店，以专业的化妆为媒介来提高商品的销量，老板肖美林表示，他们这里的牌子比较杂，主要以彩妆和美甲产品为主，这样的模式平平稳稳还可以，但是想要掀起大浪还是要靠日化终端店的模式，他下一步就想往中心城区进军，学着丽人日化东城日化的，好好搞一把！

荷花路469号的美色雅阁是小记走访过程中遇到的唯一一家个人护理精油店，相比其他日化专营店统一的店面装修，美色雅阁独特的还原于自然的店面风格一下子就吸引住了小记的眼球。店主杨敏女士告诉小记，随着生活水平的提高，人们越来越关注品质生活和个人护理了，像精油类产品，可以添加到洗发水，沐浴露，护肤品等各种产品中使用纯天然不会过敏基本适合各种肤质，而且从100到几千元的价格基本能够满足各个消费层次的需要，她始终相信精油类产品会成为日后个人护理的主题。目前美舍雅阁和小家碧玉的竞争一直很激烈，在湖南等多个频道也都做了广告，代言人也由温碧霞换成了黄圣依。目前有一款香薰腊梅靓白系列卖的很火，客人一般一拿就来拿3套，目前每日的销售额基本可以达到5000以上，而且店面只是刚刚开张不久就取得了这种成绩，她相信未来会更好。

相对于欣欣向荣的日化终端店，流通市场却是另一副景象，红岭路昌家大楼一带，短短不到200米路挤满了近20家日化流通店，正值下午繁华的时间段，逛店的人却很少，有些店里甚至已经摆桌子打起了麻将，据一位不愿透露姓名的店老板介绍，这边的已经不能用饱和来形容了，基本上已经是过度膨胀的阶段了，由于邵东里邵阳很近，交通便利，很大一部分客户都流失到了那边，现阶段流通店开着也仅仅只能够个养家糊口了，当小记追问一个月的销售额时，店老板也只是摇了摇头没有作答，看来邵东日化流通市场的明天在哪里，他也看不清.