京都薇薇商业模式揭秘

此文刊登在<品牌中国周刊>

连锁营销专家：李天

2010年4月23日晚， 2010品牌中国行业女性颁奖晚宴在北京融金国际酒店隆重举行。北京京都薇薇国际美容美体连锁有限公司董事长祁雅丽荣获“2010中国连锁十大品牌女性”称号。

笔者近距离接触到京都薇薇及祁雅丽本人后，作为咨询师的职业习惯，总是希望能从表象中挖掘内在的实质，从个案中发现共性。我们在思索：年轻漂亮的祁雅丽领导的京都薇薇的成功案例有什么可以从中挖掘的成功秘诀？京都薇薇商业模式的核心是什么？京都薇薇的案例有没有值得其它同行或未来的创业者借鉴与学习的地方？带着上述问题，我们从研究与剖析京都薇薇的商业模式入手。

以传统文化作为核心的价值主张

所谓的价值主张是指企业通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了企业对消费者的实用意义。以丰胸为诉求点的产品、技术、美容院举不胜举。如何能够从多如牛毛的丰胸产品、技术、美容院中脱颖而出？其关键在于如何对消费者进行价值诉求，以什么样的理念来吸引与服务消费者。

祁雅丽，出身中医世家，自幼对中医耳濡目染，阅读了大量先祖典藏的古籍医著。祁雅丽决定以传统文化切入，以中医与宫廷杨贵妃丰胸术两大诉求作为京都薇薇的价值诉求和丰胸技术的突破口。这是京都薇薇取得成功的密诀之一。

有一天，祁雅丽在整理那些尘封多年先祖典藏的古籍时，一本发黄的线装书滑落地上，她捡起随手翻阅了一下。由于从小耳濡目染，她阅读繁体古字并不困难，古书的内容让她眼前一亮。原来，这是一部古代医典著作，内容详细记录了盛唐天宝年间宫廷御医专为杨贵妃研发的通过经络点穴达到丰胸美颜的方法，名曰《贵妃乳方》。这一切便成了京都薇薇中医丰胸术的理论源泉与依据。

京都薇薇以祖传宫廷秘方《贵妃乳方》为技术源泉，挖掘与完善几代人上百年的实践经验，创立了独特的中医点穴丰胸法，并在此基础上不断发展创新，至今已经形成了第十二代手针经络丰胸技法。京都薇薇同时还开发出开穴减肥、本草祛斑以及现代“贵妃浴”[SPA]芳香水疗等项目。京都薇薇在弘扬中国几千年的中医美容文化同时，也使中医美容、美体技术发挥到了极致与完美.

以中医点穴经络理论塑造窈窕身材，创造美丽容颜是京都薇薇永恒的主题。京都薇薇是自然的、健康的、安全的丰胸、美胸、健胸服务的倡导者，专注于为广大女性提供专业的、安全的中医丰胸美容服务。面对行业激烈的市场竞争以及消费者愈加理性的诉求，京都薇薇以其准确的定位、特色的服务、安全的技术、有效的结果受到消费者的认可与青睐。其独特的技术形成了京都薇薇企业经营的专业特色，而准确的市场定位则奠定了企业赢利的基础。

以丰胸进行市场细分后寻找目标消费群

所谓的市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。有效市场细分准则的要求与市场细分的目的紧密相关，是差异化营销对市场细分的要求。再从市场细分中可以准确地找出目标消费者群体，从而使企业能够针对目标消费者创造价值。

丰胸+中医+宫廷杨贵妃丰胸术就形成了京都薇薇的差异化的市场定位，立刻就与其它美容品牌的品牌区隔、市场区隔、目标消费群的区隔。美容市场太在，越是专业的、越是细分的，市场前景越大。很多美容院老板的错误观点是：我什么美容项目都能做，我们什么人群的消费者都能做，难道我就做不过一个专门做丰胸的美容院？无数定位不明确的企业失败的事实证明：什么都能做的企业给消费的感觉其实质是什么都不专业，什么都能做的企业也无法向目标消费群进行准确的消费引导与传播。

以免费模式抢占人才的制高点

所谓的免费模式，就是为消费者或合作伙伴提供免费的服务或产品。免费模式是互联网企业发明的，也是互联网企业应用最为广泛。互联网之外的企业，如咨询公司、培训公司、眼镜店、美容院都在尝试使用免费模式来吸引消费或合作伙伴来了解与感受本企业的产品、服务、文化与商业模式。

作为京都薇薇品牌尝试免费模式恐怕是属于无心插柳，柳成荫的那类。祁雅丽办美容学校只是源于一个美丽的梦想。财富的积累让梦想终成现实。2003年11月，在祁雅丽的大力推动下，京都薇薇美容培训学校正式成立招生。办学六年来，学校在国内外行业各类重要会赛上获得七十多项金奖殊荣，共向社会输送了八千多名合格美容师，并保证了百分之百就业上岗。其中，来自农村及中小城镇的学员约占80%。京都薇薇被称为精英美容师的培养基地，为我国职业教育做出了重大贡献。

作为职业教育和美容美体连锁产业的先锋，京都薇薇培训学校在2010年为此做出战略性政策转型，学校招生不再以盈利为目的，重点转向为直营店和加盟店培养、输送优秀的实用型人才，保证学员能够全部安排就业、真正就业，以此为社会做出更大贡献，

这一简单的转型，是从一种传统的商业模式向现代商业模式的跳跃，此举将大大提升京都薇薇的竞争能力，因为京都薇薇比其它美容院又先行了一步，抢占人才市场和营销网络建设的两个制高点,为京都薇薇再次飞跃奠定了一个新的起点。

以连锁模式扩大自己的营销网络

将连锁作为分销渠道来理解，就可以将连锁理解成商业模式的重要组成部分；如果将连锁作为一个行业来看待，连锁也可以理解成为商业模式的一种形态。无论怎么理解，连锁是中国目前发展最快的一种商业模式，也是未来最有竞争力的一种商业模式。

都薇薇秉承“协同成长、创造完美”的企业宗旨和“以人为本、锻造品牌、科学管理、诚信经营”的经营理念；凭借先进的连锁商业模式、丰富的市场经验、祖传的中医美胸秘笈、优质的服务，驰骋于行业发展前沿，开辟出中医美容与中医丰胸的一片天地，树立起行业中不可撼动的一面旗帜，也成为众多从业者追随的对象。

京都薇薇以市场导向为依托，以专业教育为根本手段，以服务营销和诚信经营来提升客户的满意度。京都薇薇在北京、上海、石家庄等地共十四家店面以直营连锁方式开展业务，以独创的技术，先进的理念，完善的服务，成为京都薇薇的品牌典范。

特许加盟连锁模式在中国兴起之初，京都薇薇即率先引入美容行业。先知先觉的超前意识，市场机遇的积极把握，完善成熟的推广模式，强大有力的技术支持，吸引了众多投资者加入到京都薇薇的旗下。在全国各地，京都薇薇以特许授权的方式开展特许加盟业务，大规模推进特许经营加盟店的建设。京都薇薇扎根于一个具有广阔前景的市场空间，将独特的中医文化、优秀的连锁经营模式、先进的技术手法和高尚的品牌形象复制至全国。

在2008至2009年度，金融风暴席卷全球，危机给中国美容业带来新发展、新格局。在2009年初，祁雅丽毅然决定逆流而上，大手笔推出了并购联盟计划，以零加盟费，利润100%归属投资人的条件，将诸多经营举步维艰的中小美容院揽入自己羽翼怀抱下，带入由知名品牌构筑的避风港湾。并购联盟计划彰显了祁雅丽作为一个成功企业家的社会责任感，为中国美容行业洒下一缕温暖阳光，从而也让自己的企业飞跃而上一个新的发展台阶。

2010年伊始，在祁雅丽董事长的推动下，一个基于传统文化理念、富有传统文化魅力的全新店面形象设计方案横空出世。现代时尚观念与深厚的历史文化完美交融，古朴典雅而不失时尚，温馨婉约又恢宏大气，将京都薇薇品牌的境界大大提升，让京都薇薇也因此成为极具特色文化的顶级美胸会所。

京都薇薇公司先后荣获《中国连锁经营协会团体会员单位》、中国保护消费者基金会《质量保障信誉承诺》单位、中国企业协会授予《全国诚信示范单位》、中国产品推广评价中心授予《全国消费者信得过产品》、中国质量网授予《全国质量诚信示范企业》、被誉为《中国著名品牌》，并通过了ISO9001国际质量体系认证。

至今，京都薇薇所属直营店共为数十万女性提供了丰胸服务，现持卡会员达一万八千多人。至2009年末，京都薇薇在京沪两地共拥有直营店十二家，加盟店二百多家，遍及全国七十八个大中城市。

相信京都薇薇凭借自己独特的商业模式和企业文化，将会更大的市场前景与空间。

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