“我在带客户去吃午饭的路上，就这会儿有点时间。”安凯客车国际公司总经理助理李国钧在接待巴西客户的间隙接受了记者的采访。

经过了2008年金融危机的低迷，安凯2010年的出口业务较2009年有所恢复。记者了解到，2010年，安凯出口客车约770辆，实现销售收入约两亿元。“今年一季度形势比较好，同期增长在30%左右。按照这个情形估计，今年的出口形势还是比较乐观的。”李国钧说。

据了解，安凯客车目前的海外业务主要集中在中东、东南亚和拉美地区，主销7~8米和12米左右车型，以旅游车为主。“这3个地区的需求比较旺盛。我们在非洲地区也有一些业务，但那边客户的购买能力较差，更多的是政府援助项目，份额不大。”李国钧补充道。

自2008年开始出口至今，安凯海外业务在整体业务中的比重也在稳步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右。“安凯的‘十二五’规划，是海外市场销量占到总销售量的30%。”李国钧介绍说。

“我个人觉得，在海外市场上，中国客车的出口还处于群雄奋战的战国时期，就像上世纪90年代的家电行业。”李国钧说。“毋庸置疑，价格竞争是第一位的。中国产品出去首先是打价格战。中国的产品同质化比较严重，有自己个性产品、特色产品或者产品有独特技术含量及特点的制造商比较少。”

因此，李国钧认为，总体来讲，中国客车目前的竞争力还比较弱。如同在国内市场的竞争一样，海外市场的竞争实际上也主要是中国客车企业之间的竞争。

自江淮汽车集团整合安凯客车后，江淮客车JAC品牌并入安凯客车板块。目前的安凯客车，共有安凯、JAC和赛特拉3个品牌。安凯客车不管是在国内还是国外都主打高端细分市场，在价格方面不具备竞争优势。而在并入江淮客车后，安凯客车在中低端市场也有了自己的产品。

“我们在海外主要销售安凯和JAC两个品牌，现在是两个品牌和两个市场。”李国钧告诉记者。整合后的安凯客车其海外业务统一由安凯客车国际公司全面负责两个品牌的销售业务。

2011年一季度，安凯主要的工作是对新老市场的巩固和维护。“商用车出口自去年开始复苏，新老市场都有一些增长需求。我们要做的就是维护好目前市场，抓住新的需求，针对市场做合适的产品。对于没有进入的市场，目前只是做一些前期的调研，准备样车，更大的突破性的进展还没有。”

寻求营销和服务的双突破

记者了解到，安凯客车目前已在40多个国家和地区建立了经销网络，主要采用直销和经销两种营销模式。直销由安凯直接针对终端客户进行销售和服务，经销则由海外经销商通过自己的销售和服务网络进行销售。

在服务体系的建设上，安凯通过对海外经销商提供支持来共同建设服务体系。“我们参与、指导、管理和培训当地经销商的服务。”李国钧说。安凯在重点市场当地设点，派技术人员直接指导经销商的服务。

在配件供应上，基本上车辆订购时，安凯在客户订购车辆时就会准备一些储备件。对出口批量比较大的市场和客户，除了每一批次的配件，安凯还会做额外的库存来保障备件供应。

除此之外，安凯也正在探索营销和服务的新模式。“我们今年正在考虑主动行销和主动服务，比如到海外市场进行走访、加强成熟市场的服务力量等。之前由于人手有限，海外服务主要是依靠经销商。我们今年将加大人力资源的投入，加强海外销售和服务的主动性。通过对重点市场和新市场加大人力投入，通过服务维护市场，然后带来新的订单。”

为此，安凯客车对公司的人员结构做了大幅的调整，海外销售和服务人员较去年翻了一番。安凯客车国际公司的销售服务人员原本只有二三十人，现在扩充到60人左右。“新员工在技术、经验和效率等方面还需要培养，这对我们也是一个挑战。”李国钧如是说。

此外，安凯还联合经销商在做配件站，中东、东南亚包括拉美这些重点地区已经在建。安凯还在尝试建立海外服务枢纽、服务中心和备件中心。“比如在中东地区，我们希望能够依托一个市场保有量比较大的中心区域来辐射四周。”

技术和产品的投入也在加大。“之前的安凯客车和江淮客车是各做各的，在整合之后，产品合并在一起，也进行了技术整合，作为一体化经营，安凯目前的产品竞争力大大提升。”李国钧说。

中东乱局对出口并无大碍

中东乱局持续至今仍未平息，对安凯客车的出口有无影响？“对安凯有一些影响，但影响不大。中国客车在利比亚的出口量不大，埃及动乱也基本平息，其他地区政局较稳，所以基本没什么影响。”李国钧说道。

为了降低出口风险，安凯客车国际公司在海外出口时都会跟中信保合作，在一定程度上降低了海外交易的风险。“但战争是不可抗因素，而且中东地区的局势一直都不太稳定，有一定的风险。说到底还是要看海外客户和合作伙伴自身的抗风险能力。如果客户在营销、保证现金流和融资等方面有足够的抗风险能力，我们这边就没有什么问题。”李国钧这样认为。

记者了解到，此次来访的巴西客户主要是和安凯洽谈在巴西当地合作建厂事宜。“单纯整车出口有可能会遭遇到关税和非关税的贸易壁垒，对在海外市场的长远发展存在较大的障碍。而在当地生产、组装和实现批产化，就可以减少这些制约因素。这也是中国客车企业将来做大做强和走向世界的必由之路。”李国钧最后说。