谭传华:做全球最好的梳子

一直苦于木雕生意冷清的谭传华，偶然在商店买到一把木梳，这给了他很大启发，马上感觉到这其中蕴含着巨大的商机

“谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性！这是我们为自己做的一块大蛋糕。”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。他所说的这块“蛋糕”正是公司董事长兼总经理谭传华13年来用小梳子打造的一个巨大的市场奇迹！

现年49岁的谭传华，18岁时因意外失去了右手。对于一个农民来说，没有右手就不能从事农业劳动，几乎丧失了劳动能力，但他并没为此气馁。学过医、做过小学老师，还以卖画为生流浪过大 半个中国的谭传华对记者表示，他现在的梦想是：“做全球最好的梳子！”

第一把两元钱的梳子

古朴典雅的专卖店设计，很容易给人以“百年老店”的感觉，其实却并非如此。谭传华说“真正开始叫‘谭木匠’不过只有9年的历史。”

1993年，一直苦于做木雕生意冷清的谭传华，偶然在商店买到一把木梳，由于当时在市场上主要以塑料梳子为主，木质的梳子还不多见，这给了他很大启发。拿着买回来的木梳，谭传华仔细端详，他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。当即，他决定带着自己做木雕的工匠开始研究梳子的制作工艺。
“当时30几个工人都不知道梳子怎么做，用半年时间研究，终于做了出来。”谭传华的第一批产品出厂了，拿到市场上整整一天的时间，他的4个业务员喊破了嗓子，却只卖掉了一把两元钱的梳子。这两元钱，谭传华说是他人生中重要的两元钱，是这份事业的第一步。

“谭木匠”品牌的开创更非一帆风顺，也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。起初，谭传华的梳子曾使用过“先生”牌、“小姐”牌这样识别力不强的品牌。“牌子打出去后，没有人记得住。打了很多广告，但是没有什么收效。我的竞争对手还说，谭老板在那边打广告，而我在这边坐收渔利。这话对我是一个很大的刺激。就是因为这句话，我才决定改名字，改成‘谭木匠’。”

在销售网络的搭建上，谭传华起初也吃尽了苦头。1993年，刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路，他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的销售方式实在是太慢了。谭传华想到了和国有大型商场合作，但当时的商场都认为梳子根本就没有什么销路，不愿和他合作。被逼得走投无路的谭传华和商场的一位负责人说：“三天卖不掉我的梳子，你就把它全烧掉！”就这样终于有商场同意试试看，结果谭的黄杨木梳子卖的很好，商场就同意长期与他合作。

然而，好景不长。由于商场的经营不善，拖欠谭传华近100万元，公司现金流出现了严重问题。他被迫决定开直营店，自己销售。1997年，四川南通的一名商人看中了“谭木匠”的生意，就和谭传华提出做加盟店的想法，两人一拍即合，第一家“谭木匠”加盟店就这样开张了。

我一直在和“浮躁”较劲

但起初的连锁店都未通过专业化设计，装潢空虚，缺乏文化内涵，再加上产品的种类不过几十种，经营的效益也就不会很好。

“2000年，我们花了当年的1/3的利润请来了专家团，为公司导入企业形象识别系统。当年的8月份，在全国推广统一的门店形象，独特的店面设计在市场上赢得了好的口碑，增加了投资者的收益。”谭传华笑着回忆当年的情形。

如今，“谭木匠”特许经营连锁店在国内外共建立488家。谭传华说：“现在每年要有上千个经销商申请开设我们的连锁店，但是，每增加一个连锁店我的工厂就需要增加设备和工人，为了保证产品质量，每年只批准100家左右。”

对于加盟商，公司有很严格的审核制度。负责华北地区的经理杨东告诉记者：“我们首先要考察的是加盟商本人的品质，如果就是一心为了赚钱，不顾企业制定的管理制度和企业文化，我们是不会接受申请的。”
但是，记者了解到，加盟“谭木匠”的商家其实利润并不丰厚，如谭所说“可以养家糊口，但是却不可能一夜暴富”。让人不解的是，为什么还会有这么多的加盟商选择了“谭木匠”？

刚刚在北京大栅栏开设“谭木匠”连锁店一周的安宝玉曾经做过很多生意，包括利润丰厚的保健品，“做‘谭木匠’首先吸引我的是风险相对较小，公司对门店的统一管理和片区经理对经营上的指导，让我很轻松，基本上不用费心思琢磨经营方面的问题。加上梳子的价格一般不会有什么浮动，更降低了我的经营风险。”安宝玉解释说。

“其实从第一家连锁店建立到现在，我一直在和‘浮躁’较劲。大家都想一举成名，比比皆是的就是浮躁。对这个问题，我一直在做疏导，我坚持的东西就是——诚实。”如今，在谭传华看来“谭木匠”品牌要做长久，它最需要克服的困难就是浮躁。

对手即使模仿也追不上

今天的“谭木匠”产品数不胜数，涉及126个种类、574个型号、2480种款式。仅2005年，公司销售额已达7549万元，创造了2300多万元的利润。

同时，富有文化气息和创意的木梳每年公司还要推出300多款新品，这些自主设计开发的款式拥有专利17项，正在申报的23项。

“我们很少打广告，主要依靠口碑相传，但是我们的制造成本很高。”每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。“谭木匠”的梳子做成了品牌，有了名气，不免会招来竞争对手的仿造，谭传华说：“我们就是依靠层出不穷地推出新品，以速度制胜，让竞争对手即使模仿都追不上来！”

谭传华的公司除了拥有优秀设计团队之外，他们还以举办设计大赛等形式，寻找优秀的设计创意。他介绍说：“公司的设计师团队来自三方面，首先是公司内部的设计团队，另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内的设计团队，还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，不断推出新品。”

谭传华说：“我是一个追求完美的人，做了13年的梳子，还没有一把梳子让我自己完全满意。所以我的梳子还要继续做下去。”

除了产品的推陈出新，谭传华对质量的管理也过于“苛刻”。1995年，刚刚有所起色的公司，相继完成了一些重大的技术改进。从库房里清理出在技改之前生产的有质量问题的15万把木梳。这些木梳的生产成本至少要30万元，如果照成本价出售是没有问题的，当时也有几个批发商看中了这批货。但是，谭传华看着这批货，越看越不顺眼。不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力，为了企业的长远发展，他决定烧掉这价值30万元的梳子！

谭传华“烧梳子”在当时的行业内引起了不小的轰动，更有人说他是“傻”，不会做生意。但也正是因为烧掉了这些有质量问题的产品，才在消费者心中树立了良好的形象。

小小的木梳，正承载着企业文化带给它的性格和文化底蕴。如今的“谭木匠”梳子不仅仅是一件普通的日常必须品，它已经是精美的礼品和收藏家们的最爱了。