谭木匠:做500强不如做500年

一把小小木梳折射出的商业智慧与专注，让那些动不动自称准备闯入世界500强的企业寡目相看

谭传华的“右手”塞在裤兜里。18岁那年，在一次炸鱼的过程中，自己的右手伴随着雷管的硝烟永远的消散了。而仅靠一支左手，撑起了谭木匠这个在木制品市场上叱咤风云的品牌??

其实很多人都知道谭木匠的梳子，甚至很多人都买过谭木匠的梳子，但很多人并不知道谭木匠是一个新生的品牌，这个类似于老字号的牌子也才只有十三岁，不过令人瞠目结舌的是，到目前为止，已经在有了488家加盟店，有的甚至还远在新加坡和马来西亚。按照目前的发展进度，谭木匠年底在香港主板上市已成定局。这几天，谭传华会见得最多的人就是一批接一批的风险投资商。

我善治木

谭木匠甘肃兰州79店的营业员吴印遇到了一件奇妙的事情，在她开的专卖店附近，住着一位中年女士，每次买菜路过店子的时候，她总会来店里东看看西看看。每次吴印都会热情地向她介绍谭木匠的产品，或者讲一些谭木匠发展过程中的故事。但介绍了很多次，就是不见这位女士买一把。

在以后的一段时间里，吴印将自己的谭木匠专卖店迁了新址，两年后的一天，这个熟悉的身影又出现在自己眼前，没错，还是那位女士，只是看上去两鬓又多了一些银丝，一翻寒暄之后，这位女士说自己想要一把按摩梳。吴印帮她精心选择了一把，中年女士非常满意。原来，她很早就非常渴求这样的一把梳子，可是从前经济拮据，自己只能去店里饱一下眼福，现在生活宽裕了，终于可以拥有一把喜爱的梳子了。

有关谭木匠的梳子，发生过很多类似的故事，谭传华的顾问李平把这些美丽的故事汇编起来，编著了一本书叫《我善治木——谭木匠的88个经营秘诀》。

这就是典型的口碑传说，谭木匠从来不作广告，按照谭传华的解释，广告来得快也去得快，起不了恒定长久的作用，倒不如把这些钱花在更持久的地方，比如编著了上述这些书送给顾客，还投资了一本流传很广的《中华手工》，在这本流淌着古典和国粹的杂志里，没有任何广告，纯粹的连摸上去就那么的淳厚。北方的剪纸、蜀中的傩戏、侗乡的建筑、西北的皮影戏……将你带入纯朴的生活中，这本随着小梳子一起赠送的杂志，将谭木匠的声誉带到了一个前所未有的高度。

木匠的家史

谭传华是个木匠，这是家传的，同样传下来的还有一段家史。“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”

这段家史被工整地装裱在了谭木匠的每一个加盟店里，故事也吸引了无数谭木匠的客户。做过民办教师的谭传华，因为受不了别人看一个残疾人的白眼，怀揣着50块钱踏上了流浪之路，那是段伤心的回忆，他曾经为了6个馒头给人画过画像，也曾经当过睡在街边的流浪汉，还曾经被人当成小偷抓进了收容所??这一段历史让他几乎丧失了活下去的勇气，“不怕，眼睛还在动，就能活”，在昆明，生活到了绝望的地步，谭传华准备以自杀来告别这个世界的时候，母亲在他18岁受伤时说的那句话深深的刺痛着他。人活着，就要活出人的尊严来，那一段艰辛的岁月，他卖过魔芋，卖过红桔，卖过塑料花，开过预制板厂，最后回归到了祖辈的老本行——当木匠，在自家的猪圈里开起了木梳厂。

1993年9月14日，带着自己精心准备的一些梳子，他到三峡商城去推销，几位服务员对这些精心设计的木梳爱不释手，随即掏钱买了8把。谭传华依然在一个信封里保存着自己第一笔销售收入——这笔共十六元人民币的“巨款”。

不过，那时候梳子并不叫“谭木匠”，最开始卖出去的梳子甚至根本就没有牌子，直到后来，谭传华觉得还是有个牌子好一些，于是便出现了“三峡牌”、“先生牌”、“小姐牌”等很多种牌子，但是没一个名字能够让他很满意。1996年在家里看春节晚会时，赵丽蓉表演了的一个小品提醒了他，小品中的“玛丽吉丝”被赵丽蓉改成了“麻辣鸡丝”，谭传华心想怎么不把自己的梳子改成“谭木匠”呢，这样既有地道的中国味道，也符合自己的身份，干脆就注册了这个商标。

如今10年的时间过去了，谭木匠不再是一个陌生的木制品了，去年谭木匠的销售收入将近一个亿，并获得了2300万的纯利润。

在业内有“非常小器”之称的指甲剪大王梁伯强的口头禅是“做500强不如做足500年”，这句话谭传华深为赞同。世界著名管理大师赫尔曼·西蒙对中国的很多企业做了分析后发现，国内很多企业因很难兼顾两个或以上领域的深化研发和投入，而应该走“专注”之路。

西蒙所推崇的“隐形冠军”中小企业，并不是指绝对规模，而是着重于一个企业对市场的界定是否专注。就好像生产可乐和可乐瓶一样，不同的市场容量决定了不同行业“冠军”的规模。很多时候“隐形冠军”之所以隐形是因为他们在人们的视野里还处于被边缘的地步，而这也是中小企业减少了很多干扰因素，能够成功的关键之一。

减少了干扰因素，就能踏踏实实做事，因此谭传华只有将梳子做得独一无二的时候，他才能在行业里赢得“隐性冠军”这个称誉。

梳子被抛光得一根木毛都没有，而且活动的梳齿可以直接拆下来，进行清洗和返修；设计了不同场合用的梳子，既有单件的，也有套装的，把价格也分个三六九等出来。这是在服务体系的营销战略，当然，一个企业的发展必须有层出不穷的创意，创意是支撑创新发展的关键因素，在国内的创意与国际上还有差距的时候，谭木匠制定了创意的三驾马车：邀请路易威登等国际奢侈品品牌的设计大师做指导，长期与一些权威的设计杂志、网站、院校等合作征集作品，同时培养自己的设计队伍，每年至少推出新品200种以上，10多年的时间，谭木匠公司现在累计开发了两千五百多种梳子和镜子。

黄杨木是一种珍贵的木材,多生于原始森林与高山峻岭间,其生长缓慢，约40多年。树的直径仅有15厘米左右,所以有“千年难长黄杨木”之说。但这些木头对皮肤有很好的保健作用，于是谭传华用高价收集了这些木材，制成了黄杨木梳，大受市场欢迎。

草木染，利用严格的中药配方，再把这些中药进行压汁，然后把梳子放在里面浸染，这样就制成了谭木匠公司产品中很有名气的一款梳子：“草木染”。

在谭传华看来，一个创新的企业最大的优势就是能跟上这个社会的节奏，“能和社会产生亲近感”。

杜绝浮躁介入

一直做梳子的谭木匠，1998年的下半年的时候竟然也有一次“出轨”，把目光转向了电视业，几个朋友怂恿谭木匠多元化发展，经不住诱惑的他，决定投资拍摄方言电视剧《爬坡上坎》。花了二百五十万之后，这部电视剧给他带来了很大的惊喜：快到春节，很多电视台打电话预订这部电视剧，以致于公司的两部联络电话“都打爆了”，那时候他明显的感觉到以后还会有更大的“主”找上门。但这一等就将白花花的一百万扔掉了，春节过后，两部电话安静的象两个古董，再没有发出任何声音，谭传华费劲了很大的力气，才勉强将这部电视剧以一百五十万的价格买出去，整整一百万的学费让他对多元化一直心有余悸。

截至今年8月底，谭木匠目前加盟的连锁店数量已达488家，不过这四百多家加盟店真可谓是得来不易，2004年，谭木匠公司收到了七百多份加盟申请，最后仅通过了48家，2005年公司收到了一千多份加盟申请，开业者仅有93家。

原因当然不仅有关加盟费的价格问题。谭木匠的加盟费是统一的，中心城市2万，二级城市1万，而且只交一次。根本原因在于，谭木匠的审批很严格。全国市场被分为华北、华中、华东、华南和西部五大片区，片区经理会根据加盟申请者所递交的申请，从学历、从业经验和对谭木匠的认识等各方面进行初审，通过初审后，由片区经理和地方督导约其面谈，这是最难的一关，因为从表现方式、心态和性情等方面进行系统的考察。那些想着一心赚大钱的，或者在加盟店里附带销售其他产品的，一概拒绝。谭木匠的很多专卖店有严格的规定，分为20平米和30平米两种，就是销售特别火的城市销售量也还是有限。

用谭传华的话说，这样做是为了“杜绝浮躁介入”。

谭木匠的加盟店产品一律不打折，不过《中华手工》、《我善治木》和一些自己制作的漫画书籍做为附加值送给顾客，在产品定价上，不分区域、城市，只要是加盟店，价格一律平等，明码标价，不准反弹。这样就避免了各加盟店为了自己的利益打价格战的恶性循环。

对于各加盟店包括选址、方位等，谭木匠公司都会派出专家协助加盟店确定地址，只要通过申请之后，双方签订了加盟合同之后，再拿出两万块钱做装修费，加盟店的店主可以什么事情都不用操心，从选材都装修，全部有公司派出的装修队一手包办，公司的10个装修队轮流在全国跑，一套硬的装修风格让所有的加盟店都整齐划一。

加盟连锁是个大事情，而其中最重要的还是店员的素质，这是软件，从谭木匠派出装修队的时候，各片区经理和督导就会对加盟店的店员进行培训，包括企业文化、营销技巧等全方位的包装。

在这里，顾客很多时候都感到愕然，店员会根据顾客的需求和喜好以及承受能力，对顾客需要的产品进行分析，当顾客自己挑选了一把昂贵的梳子后，店员总是给你推荐一把便宜但可能更适合顾客的梳子，店员也会不厌其烦的给你讲解产品的弱点，叮嘱顾客应该从那些方面进行保养。

上市后的第一件事，就是把店开到美国去，这是谭传华的一个理想，也是今年正在着手准备的最大的事情。

以木立信、好木沉香

谭传华是个性情中人，连他自己都说现在看一些电视剧都忍不住会哭起来。8月19号，谭传华在梅地亚中心的大厅里给记者讲那些故事，动情处，眼睛里星光点点。在前天，他刚参加完中央台经济频道举办的“2006隐形冠军企业论坛”，接着录制了《对话》节目。

今年，谭木匠公司获得了一个意想不到的荣誉，权威的《福布斯》杂志将谭木匠列入了中国最有潜力100强企业，名列第66位，“这是国际上对我们公司的认可。”谭传华说道这件事情时有些兴奋。要知道，《福布斯》选择企业的标准并不只是看销售业绩，还有一系列包括文化和产品技术含量等附加值在内的因素。

谭传华还是把一只“右手”藏在裤兜里，用一只左手给《我善治木》那本书签名，这只木匠的手，还要给那些合同签字，还要把自己木头生意推到全球。