卓越训练营系列之三

《顾问式销售》

实战演练场

顾问式销售是建立在SPIN基础上的专业化销售流程，SPIN是英国辉瑞普公司经过20多年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

●“顾问式销售”与一般销售区别

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

【培训对象】：

企业管理人员和销售人员。

【课程内容】：

一、 销售行为和顾客购买行为

1． 销售行为

2．购买行为

3． 销售行为和购买行为的差异

4． 什么是销售成功的关键

二、 顾问式销售的几个基本概念

1． 问题点

2． 需求

3． 购买循环

4． 优先顺序

三、 关于购买循环

1． 销售对话的路径

2． 销售代表的决策VS客户的决策

3． 发现客户问题VS客户明了自己的问题

4． 优先顺序的调整

5． 案例分析

四、 顾问式销售面临的难点

1． 销售的方向

2． 客户的特征

3． 客户面临的风险

4． 销售对话的难点

5． 对话举例

五、 SPIN与FAB

1． FAB方法

2． 大客户销售

3． 什么是产品的利益

六、 顾问式销售客户拜访计划书

七、 SPIN技术进阶

【课程益处】：

顾问式销售培训让您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而成交。相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”培训强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。

顾问式销售是一种专业化销售流程。它让你转换角色，如果你从事汽车销售工作，你不要去卖汽车，而要去帮客户买汽车。通过顾问式销售培训你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义，而是精密科学的必然结果。

【课程特点】：现场演示和答疑解惑

理论联系实际，通过实际销售案例分析将深奥的理论变得通俗易懂，在游戏中感悟，在互动中快乐学习。

【案例分析】：

华英IT公司是专业生产电子书的企业，有自己的专利技术，销售位列世界前三甲。广东精益电器公司是专业生产充电器的企业，想将本公司的充电器为华英电子书配套。精益公司的销售人员在与华英公司采购人员的沟通过程中发现，华英公司现有供应商比自己的产品价格低25%，而且质量没有问题。你如是华英公司的销售人员你会怎么办？

【课程时长】：三天二晚

【培训讲师】：张根林先生

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愿与有志于企业管理、咨询、培训、创业的各界人士结交朋友

张根林总裁网专家博客：http://zhanggenlin.chinaceot.com