2010年12月17日，以“一个承诺·一份责任”为主题的法恩莎瓷砖首届售后精英培训会议在佛山高明喜伯年大酒店盛大召开。此次会议邀请法恩莎瓷砖终端售后全国精英近百人参加，厂商之间共同探讨问题，解决疑惑。以下是在会议现场网易家居对宁波经销商李总的采访实录：

采访时间：2010年12月17日

采访地点：佛山市高明喜伯年大酒店会议室

采访嘉宾：法恩莎瓷砖宁波经销商李总

网易家居：您觉得法恩莎最大的优势是什么？

李总：首先一个产品的品质比较好，因为大厂商，品质会比较过关，包括陶瓷洁具，包括瓷砖这两点质量非常好。再一个就是厂家这块操作比较好，它操作的流程很顺畅，跟厂家沟通比较顺畅，他们区域经理经常会到我们这些来看一下，然后带我们一起学习，让我们成长，其实我们也是从很小的店逐渐壮大起来的，也是厂家这边支持力度很大。

网易家居：法恩莎瓷砖在你们那边销售怎么样，反响如何？

李总：我们这个瓷砖的话最开始也是从零开始做的，也都是做洁具的，然后厂家这边推出瓷砖，我们也有点跟不上步伐。一开始做的时候销量不是很好，而且相对出现的问题也比较多，因为我们不了解。

后来发现有一些东西没做好，主要是瓷砖的一些售前的工作，货到之后的服务没有做好，没有做到位。发现这个问题之后，我们把这一块进行了一个改进，专门成立了一个瓷砖的团队，跟进销售服务和售后服务，现在客户投诉就降低了很多；投诉减少了营业员信心就上去了，他们就放心大胆的卖，就知道法恩莎瓷砖非常好，所以现在销量也是翻倍的提升，现在一个月大概可以做到三十到四十万，这算是淡季了。最高的时候做到过六十万，就是光瓷砖，不包括洁具，我们瓷砖这块也是越做越有信心。因为毕竟瓷砖的使用率很高，比如说客厅，厨房，卫生间等，基本上一个卫生间下来，少数也要两三万。如果是别墅的话更多，销量比洁具大很多，相对来说瓷砖看起来很麻烦，其实操作还是蛮简单的，它不涉及到铺贴好之后一个维修，砖不会坏的，贴好之后就好了，很稳定的。

网易家居：售前会不会比较麻烦？

李总：前期还好，这个东西要去有人跟，如果不去跟的话，这个东西会有一些问题，不光是我们，其他品牌也是这样的。因为砖这个东西，一个东西放到窑炉里一千多个高温烧不变形不可能。就是在铺贴工艺上，你这个砖这么变形，你要留缝隙的，或者说这边高要和这边高的在一起，是一个工艺的问题。

网易家居：行业内都很看好陶瓷的发展，2011年有什么规划？

李总：规划谈不上，只是我们觉得瓷砖这块可以再加大一些力度，然后我们这次过来培训，也是看看其他经销商他们的一个经验也学习一下，我们刚才也学到了，服务的话要一体化，从最开始接到客户，到卖，最后到送，最后甚至连铺贴都包掉了，就是你家里买了瓷砖，我们打算可以成立一个铺贴团队，或者是自己手头有一个好的铺贴师傅，比如你家里铺是26块钱，我们来给你找师傅，我们是23或者24，比你找师傅价格还要低，我们全程负责包贴，就是这样的打算是有这么一个计划。但是目前的话我们在维护工作上已经收集了好多铺贴师的电话，因为再往这方面操作，只是还没有成为一个规定，会往这个方向去做。

网易家居：现阶段交流学习很重要。

李总：内部的团队也要经常在一起沟通，大家要保持口径一致，讲产品都是一致的，这个是仿古砖怎么贴、抛光砖怎么贴，瓷片怎么贴，大家都是这么操作，他们相对来说铺贴的技术相对来说好一点，他们给营业员讲我这砖是贴的，我这砖上墙是怎么贴，我是用什么水泥，是横贴还是竖贴，实际操作怎么样，营业员说这样的，那我知道了，营业员在跟客户讲的时候，也是这样的，就是说还是在一起沟通多一些比较好。团队合作、团队沟通，因为现在这个东西办事情没有人是不可以的，而且人要经常在一起沟通，也不能像一盘散沙一样，大家在一起给他们一点凝聚力，有时候搞活动也很辛苦的就是说搞一些大型的活动，我们都是在门店外面再搭一个像门店一样的展牌，所有人都调过去，然后业绩出来之后，我们大家一起去唱唱卡拉OK，吃个饭啊等等，凝聚一下，光人家干活，不给草吃也不行。

网易家居：除了促销，平时还有哪些销售策略？

李总：因为这个瓷砖这块，毕竟是新上的，品质是OK的，工艺绝对OK没问题，就是在于品牌推广。厂家也在做一些网络推广，飞机上杂志的推广，中央电视广告投放等等。我们在这块的话，首先我们宁波这边是把这个品牌要打出去，首先要战领市场份额，占领市场份额我们这个价格做的很低，其实有些东西加上厂家过来运作，再加上一些其他门店费用，利润很低，基本就是平进平出的这样。然后是与同等品质的产品相比，我们价格卖的低点。客户觉得这好看，这好贴没问题就OK了，他们的品牌意识淡一些。我们价格有优势，这样客户比较认可，所以先占领市场份额再说。薄利多销，不可能说半年不开张，开张吃半年，这样不可以的，这样会做死掉的，你卖的越少市场份额越少，就相当于没人知道你这个东西。

然后再一个，在促销方面是单独针对瓷砖这块，对营业员有一个鼓励政策，按照平方算的，除了他们额外正常的奖金之外，单独瓷砖这块，比如说你这个瓷砖卖了十个平方，OK，五块钱一个平方，你就大力去推的，他自己有一个积极性，挺有信心的而且卖出去没什么问题客户认可度好了当然要推了。

所以现在我们瓷砖奖励这个在瓷砖奖励上，而且在大型活动上，比如说在促销的时候，我们单独针对一款砖，比如说我们铺砖比较大，我们单独针对这款砖再额外增加一个给营业员的奖励政策，他们会针对这款产品大力推，厂家这边也在搞活动，一次性进两千箱或者一千箱政策，我们拿过来然后放我在仓库里。所以对营业员这块，有一个奖励政策比较好一些，因为这个东西还是靠推，真的还是靠人推，东西好放在那里就有人买，不可能，还是靠介绍。

(本文来源：网易家居 )

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