法恩莎事业部 严邦平：实现1+1>2，打造终端强势团队

　　【搜狐网记者】：非常感谢严总接受我们搜狐焦点网的采访，请问严总，法恩莎瓷砖上半年销售形势怎么样？

　　【严邦平】：法恩莎瓷砖网点正在进一步建设当中，总体销售情况比较好，跟我们预期的差不多。

　　【搜狐网记者】：国内瓷砖市场有很多强势品牌，法恩莎瓷砖是如何突出自己的优势，做到后来者居上呢？

　　【严邦平】：在我们卫浴上市的时候，瓷砖不能说完全是空白的，目前是开始真正大规模自己生产，自己建生产基地，我们现在从整个瓷砖的设计，瓷砖的生产设备，市场运营都是走在前面的，从意大利原创设计，直接跟意大利设计师，设计机构进行合作，我们印花机是直接从意大利进口的，包括它的工艺、设计，所以我们法恩莎瓷砖一进入市场，产品品质、花色都受到市场认可，应该说我们法恩莎瓷砖跟法恩莎卫浴的定位是在同样的高度。

　　【搜狐网记者】：法恩莎瓷砖和卫浴结合的店面多吗？如何实现1+1>2的效果呢？

　　【严邦平】：我们现在大部分500平方米以上的店都是瓷砖和卫浴综合店，这个结合应该说是非常好的一种形式，因为现在消费者在整个终端的购买过程当中，他的消费已经希望一站式采购齐，第二个希望家里面装修以后整个风格、品位是一致的，不过我们卫浴和瓷砖设计，比如说卫浴空间用上瓷砖整体风格，整体配合度更好。客户可以在我们大的综合店里面可以买齐他所需要的所有东西，整个售前、销后服务做的更好，包括后期安装，减少消费者很多的麻烦。

　　【搜狐网记者】：法恩莎有没有一些设计师方面的活动呢？如果有，取得了怎样的效果？

　　【严邦平】：现在我们正在与一些地产商和设计师举办一些活动。

　　【搜狐网记者】：家居业冠军联盟引起了行业内外高度关注，法恩莎未来会和家电企业或者其它企业合作开展新的销售渠道吗？

　　【严邦平】：我们在很多地方包括当地的经销商都有跟当地市场一些强势品牌进行强强联合，联合的方式有一定的效果，客户资源可以共享，我们的目标消费客户可能也是其它强势品牌相同的客户，这样就可以达到共赢。

　　【搜狐网记者】：每年年中的时候都会有店长的培训，店长对这样的活动有没有什么建议或者反馈呢？

　　【严邦平】：我觉得反映都挺好的，这次是北区的店长培训，前几天刚刚开了南区的店长培训，通过这样的培训，厂商之间距离更拉近了，我们终端的导购人员对我们品牌的诉求，对我们的产品，对我们的生产工艺等等就更熟悉了。更便于他们直接在终端跟消费者交流和沟通，我们相信通过这样的培训，对打造一支终端很强势的团队是很重要的。

　　【搜狐网记者】：每到7、8月份就是销售的淡季，您是怎么看待呢？我们有什么样的方式去应对呢？

　　【严邦平】：应该说由于气侯各方面原因，每年销售确实处于波浪性的状态，不是一条直线，作为我们终端的经销商也好，工厂也好，只要做好在一年工作时期，把工作重点有所调整，比如说7、8月份相对来讲市场要淡一些，就多做一些培训，多做一些服务，我们的终端也会在这个时间上去做好服务，当然在实际销售当中我们会深入下去，深入渠道的各个环节。

　　【搜狐网记者】：我们最近网站在做网友最信赖的陶瓷卫浴行业的优秀经销商评选，您认为优秀的经销商应该具备什么样的素质呢？

　　【严邦平】：这样的活动是很好，也可以和网友进行互动，而且可以充分体现出经销商在给客户服务过程当中，给消费者留下的印象如何，这是一件很好的事情。但是我觉得因为经销商不只在某一个区域内，也有可能经营全国市场。我觉得优秀经销商最基本就是让客户满意，包括很多具体的方面，售前、售中、售后，在销售过程当中，看经销商的团队和客户之间的交流是否充分，是否让客户觉得他受到尊敬，他的疑虑是否你都能够解释清楚，还有对你所经销的企业、品牌、产品是否充分掌握了它的优点和缺点，能满足客户哪些方面的需求，不能满足客户哪些方面的需求，你的价格是否适中，你的性价比是否是最好的。售后，产品成交以后，上门服务安装、调试，后续的回访，以及终端或者客户在使用过程当中，出现了哪些问题，不光是产品的问题，还有客户使用问题，是不是真能及时的，第一时间去帮助客户解决，或者说给客户作出的承诺是否一一兑现，这些都是一个优秀经销商和经销商团队应该具备的。

　　当然，作为一个优秀经销商还应该把他所经营的品牌在当地要做好、推广好，使消费者在购买产品过程当中，可以得到实际的优惠。客户使用这个牌子、用你这个产品让他感觉到有面子，不要再当地做的一塌糊涂，人家也不敢跟朋友、亲戚说，他要有面子。我想假如把这些都做好了，那么它的市场份额，销售的量业绩也会增长，站在公司角度也是一个增长，站在消费者的角度也是一个增长。