【文/ 龚国文】2011年以来，受到国务院出台的系列楼市调控措施的影响，下游家居行业需求和消费出现迅速萎缩，再加上通货膨胀以及原材料、卖场租金、人工成本等费用上涨，橱柜市场普遍呈低迷状态，业内人士甚至感叹，严重状况几乎跌近了金融危机时期。因此，各大橱企和经销商都憋足一股劲，利用一切可利用的节日，大搞噱头，目的只有一个：以促销实现盈利。

　　以往以消费者维权为主题的“315”近年来愈为企业和商家利用，在“315”也做起来促销文章，这一点在橱柜行业尤甚。然而，“315”毕竟不是有假公休日，仅仅是一个法定的维权日，其消费氛围还是与两大公休长假无法比的。因此，促销效果不尽如人意。

　　进入4月末，迎来一年一度的“五一”黄金周。为了弥补此前包括“315”活动在内的促销“不给力”的局面，重树对市场的信心，各大橱企和经销商都卯足力气，纷纷拉开阵势，开展各种促销活动，声势浩大，“火拼”局面蔚为壮观！

　　拼价格 折扣套餐组合让人眼花缭乱

　　价格是促销的绝对主题，也是消费者最关注的焦点，毕竟，实惠才是硬道理。今年的五一促销“火拼”，在促销价格上可谓“杀红了眼”：长虹整体橱柜推出的地柜+台面只需999/延米；全场8.8折；购满指定金额就送大礼等“三重豪礼”；我乐橱柜推出的购“顶级配置”5500立减2000；德意丽博橱柜：买橱柜送台面；9折优惠套餐；西姆橱柜的“爱情诺曼底系列（买地柜一米，送台面一米）”；福莱姆4延米+1延米上柜只需7800元；一新橱柜橱柜电器套餐惊爆5.1折，超值特价6951元/套；东方邦太的“100%爱格系列：3m地柜+1m吊柜+3m台面+油烟机+灶具=9999元/套（原价14888元/套）”等六大特惠套餐，各大品牌在价格上都巧花心思，不再是单纯降价、折扣，而是组合其他的套餐：返现、消费券或者实物送礼等形式，目的只有一个：让消费者能感受到实惠。这种价格组合套餐促销形式，发端于家电行业，如今在家居行业也亦步亦趋，跟风家电商家的做法。只是效果如何，只有橱企和经销商们才最清楚了。

　　拼产品 低碳、环保、健康成关注焦点

　　橱柜产品的款式和材料大同小异，这也是橱柜行业同质化越来越严重的一大体现。在五一促销活动上，各大品牌在产品的差异化宣传上鼓足了声势，纷纷从产品的设计、材料的环保、功能的人性化、健康的功能等几大方面重点宣传。作为舶来品，橱柜还面临一个本土化的课题。无论是大打美式、德式、英式、意式、法式，还是宣传中西合璧风格等，都绕不开橱柜消费者对橱柜的环保、人性化操作和健康厨房的强烈关注，而往往在低碳、环保、健康等领域具有独创研发设计和专利产品的品牌，在促销中便能获得先机。

　　促销“火拼”，产品是关键。如我乐在促销活动中主打“‘E0’级高环保性能”概念、东方邦太主推“全国首发PE生态超静音橱柜”、西姆“低碳橱柜”、乐保仕“生态橱柜”、帅康整体厨房的“七重健康保护”等产品核心理念，从低碳、环保、健康理念上，制造了消费者关注的焦点。

　　拼服务 服务意识加强 品牌竞争升级

　　“2011年起凡购买德意厨卫电器的产品，均可享受德意包修期限的全面升级，吸油烟机、燃气灶、消毒柜、嵌入式微波炉、嵌入式烤箱等五大类产品包修期限延长到5年，燃气热水器包修期限延长到3年。”“活动期间预交5000元订金就可以免费升级一个海蒂诗豪华阻尼抽（价值500元），预交10000免费升级2个，真正实现免费升级至“全静音顶级配置厨房”。而预交15000元则除了上述升级外还可额外获得1500元的消毒柜。”

　　诸如此类服务承诺在橱柜品牌的五一促销中非常多，各大品牌纷纷在打拼价格和产品之后，也在服务上投入“重兵”。除了现场的服务外，售后的安装、检修、保养都有不同层次的服务提供。服务是除了产品的价格和功能之外，消费者最关心的问题。这是也是众多品牌在促销活动中格外重视的原因。促销盈利是一时的，销售过后的服务，是品牌竞争的第二条战线，品牌之间的差距往往就从服务当中体现的，拼服务，体现了橱企在品牌意识上的进步，消费者之幸，行业之幸！

　　拼时间 持续时间长打造“促销持久战”

　　看看个橱柜品牌五一促销活动持续的时间：德意4月18日至5月18日；东方邦太4月16日-5月4日；我乐橱柜从4月8日持续到5月3日；美佳厨柜4月9日-5月3日；鑫雅橱柜4月30至5月8日；雅丽家厨柜4月23至5月8日；皮阿诺橱柜4月15日至5月5日；德宝西克曼4月16日至5月8日。不难发现，大多品牌五一促销活动的持续时间都至少超过一个星期，甚至达到一个月的时间。很多品牌的五一促销甚至很早就开始了。这当中的原因是“五一”由原来的7天长假缩短至现在的三天，“塑身”为小黄金周了，三天时间，对于橱柜促销来说，确实太短；其次，但凡公共长假消费旺季，企业和商家都会联动媒体进行造势，消费者往往也做好了等商家促销的准备，而商家正好利用消费的这种心理，早早进入促销状态，大有“抢”顾客的势头，如我乐橱柜“4月买橱柜不必等五一”正是很好的利用了顾客的“等”促销的心理，可谓赚足眼球；第三，促销时间持续长，是品牌企业出于品牌推广和影响力构建的需要，也是出于品牌与经销商之间联动的需要，即橱柜品牌把长时间的促销活动当作对经销商宣传和广告支持的一种方式，目的在于橱企和经销商共同打造“促销持久战”，实现销售业绩的增长。

　　拼主题 主题营销大行其道 概念营销兴起

　　每年的五一促销，各大橱企都会在策划确立各自的主题，主题营销已经成为了五一促销的主要形式。例如，长虹整体厨房五一“百万好礼三重奏”；福莱姆“五月馨情”；东方邦太“橱柜8周年感恩回馈”； 雅丽家橱柜 五一“惠动万家”； 鑫雅厨柜“五层‘汉堡’五层惊喜”；百丽橱柜“礼上网来，激情五一”；德宝西克曼“高端环保厨房钜惠五一”；欧睿宇邦橱柜“联动12城大优惠”；西姆橱柜 “风生水起-大厨房”美佳厨柜“特惠航线正在航行”。这些主题营销方式，或以周年庆活动为主题，或以温馨的品牌理念为主题，或以形象套餐为主题，或直接以优惠系列产品名为主题，凡此种种主题多年来已经被各行各业广泛运用，消费者对这些主题也不怎么“感冒”，销售策划在主题方面遭遇到了一个瓶颈。而皮阿诺今年五一的促销主题给了消费者和业内人士一个眼前以亮的感觉，其推出的“皮阿诺橱柜‘征婚’勾起‘回家的诱惑’”，巧妙地迎合了时下各大电视台热播的“征婚”题材节目以及湖南卫视热播的电视剧《回家的诱惑》，可谓别出心裁。效果如何先不说，至少，这种主题已经巧妙的利用了热点焦点话题，并顺势制造了一种概念：“橱柜也可以‘征婚’”，从而吸引了消费者的关注。皮阿诺较早前的“中国丈夫节”活动堪称概念营销的经典。概念营销正在兴起，五一主题促销“火拼”一番热闹后，如何进行概念营销，将成为各大橱柜品牌进行促销活动策划的重要课题。

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