总共有10个怪招，今天是第3和4个，后面的敬请期待吧！

　　我的揽客怪招（三）

　　前面二个怪招，一个是钻了城管的空子，一个是巧妙地借用了广告商的专业优势。今天要讲的这个怪招，则是要借国家的手来做文章了。

　　2003年4月底，北京"非典"流行，吓跑了无数的人。可我还依旧坚守在北京。5月17日，我们天意的批发柜台还是开了业。反正也没事情做，我就亲自上天意站柜台去促销。可说心里话，那段时期，不管我再怎么努力，还是人烟稀少，成交率很低。每天的成交额，都不足以交柜台费，就更别提利润了。

　　可老天爷总算还是开恩了，在短短二个月后，就让北京获得了"双解除"（就是解除了旅游禁令和"非典"管制）。这一下，大家总算有了一些盼头了。

　　获得"双解除"的那一天，我正在看电视。讲实话，那段时期，是我最喜欢看电视新闻的日子。因为平时几乎不外出串门，所以，要知道外面的情况，就只能看电视了。我相信，那段时期的电视收视率，肯定是空前地高。在看电视时，我发现几个镜头，是电视台采访商场里的销售员和顾客的。这组镜头，一下子让我产生了一个大胆的营销策划方案。因为凭直觉，我估摸着电视台要好好做一番关于北京各大市场人气恢复的正面报道了。所以，我就大胆地设计了一个能够借新闻来炒作自己的方案。

　　当天夜里，我就去阜内大街一家割字店定制了二条横幅，一幅写道："热烈庆祝北京获得双解除"，另外一幅写道："感谢党、感谢人民、感谢大家"。做好横幅后，我就去找商场经理商量。那几个经理一看，真是太妙了，他们怎么就没想到这一招呢？于是，就问我要了一条横幅挂在商场门口，另一条则留给我自己，挂在柜台上面。挂好后，我们就给电视台打电话，告诉他们，这几天，天意商场人气恢复得很快，商户中还有人主动挂红条幅来感谢党和人民的。电视台的记者一听，好题材哪，立即就赶来采访了。结果，天意商场出了一次名气，几个经理还出了风头、受了表扬。而我的柜台，则足足在电视上亮相了三分钟。自然，记者在拍摄我们悬挂的条幅时，也会附带着拍一拍我们陈列的布包。这一下，整个华北地区的人都知道有这么一家漂亮的布包店了。

　　随后一个多月里，各地来京进货的人，反而远要比"非典"前高。而很多来天意二楼进箱包的商户，每每路过我的柜台，都会停下来看一看，说："嗨，这就是那家电视台采访了的布包店吧？"就靠着这股热潮，我凭空发展了十多户大批发商做代理。而与我合作的那个柜台老板，也一下子成了整个天意市场中生意最好的人之一。因为生意太好，有人硬挤进来抢她饭碗，她后来还与人家打架呢。

　　唔，这就是我的第三个招揽顾客的怪招----借新闻来炒作自己。而在这中间，我只出了二条横幅的钱，没有出一分广告费用。

　　我的揽客怪招（四）

　　我招揽顾客的第四个怪招，是到处放样品。说实话，刚刚到北京推销布包时，我也没有几个客户。为了快速打开市场，就只得每天带着实样去跑各大市场。在逛市场时，我发现，卖这类布包的很多其实不是布包专卖店，而是服装店。于是，我就想到，能不能让那些服装批发商替我做宣传、发展下级零售商呢？为此，我就专门带上样品，去找那些服装批发商们商量了。

　　不过，与普通推销员不同的是，我并未直接向那些服装批发商们推销我的包。因为我觉得，对这些服装批发商来说，他们的主营项目是服装，而不是箱包。所以，如果让这些人做代理的话，业绩肯定不会太好。那么，为何我还要找他们去合作呢？其实，我的目的，并不是要他们替我卖包，而是要借他们的位置来展示我的产品。既要他们替我宣传，又不必我出钱，这就是我当初给自己确定的行动纲要。

　　我装作路过的样子，带着样品进去拜访他们。为了引起他们的注意，我特意把样包去掉包装后直接拎在手上，而不是装在塑料袋内。当他们中有人因为我手上的包而搭讪时，我就会趁机介绍一下我们公司的情况，同时，向他们建议挂几个样品试一试。因为我的目标是让他们挂起来，而不是让他们进货，所以，往往很容易就能说服他们。就算有人不愿意，也没关系，只要我一强调这样品不要钱，是铺货上样的，他们往往就不会反对了。毕竟，挂几只样包，并不占他们太多的空间；而如果做好了，没准还能给他们增加一笔意外的收入。所以，绝大多数人，都会很爽快地接受下来。于是，我就把样包给他们留下，同时，送他们一张漂亮的广告海报，还给他们开一张试销留样货物清单。为了激励他们做起来，我还在货单上注明，如果规定时间内没有生意，就把样包退还给我，不用他们承担任何费用；如果有生意来，就把样包送给他们做样品。就这样子，我的包很快在大红门各大服装城中密密麻麻地挂了起来，就像是一件走红的畅销货一样。那些来大红门进货的商人一看，觉得我的包很红火、很流行，就都根据广告海报上的地址，找上门来进货了。

　　唔，这就是我的奥秘，我之所以会把样品送去代销，真正的目的并非要动员服装批发商来替我卖，而是要通过他们的手，来进行宣传炒作。挂在他们那里的样品，就好比是一个生动的广告，会替我引来源源不断的客户。当然，如果服装批发商真能把这生意做大，那就更好了。但即使他们没生意给我，又有何妨呢？我的思路，是借他们的位置做广告，而不仅仅是销售。大家试着算一算，如果我去报纸上做广告，一天得多少的开支？而一只布包样品，才多少钱？他们免费替我挂样、替我贴海报，是不是等于免费替我宣传呢？所以，直到现在，我总是向业务员们强调，做推销的第一步，就是要鼓励客户把我们的样品陈列出来，而不是直接成交。只要样品挂起来了，后面就好办了。试想一下，一下子有那么多家服装批发商挂我们的样品，那会是一副什么样的景象呢？会不会造成一种流行气势出来呢？而爱跟风的那些商户看了，会不会产生一种要做这类生意的冲动呢？这就是商业炒作！

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