经销商如何做好终端市场

2010-7-3 全球品牌网 专题：经销商点击评论随着市场竞争加剧，家纺市场逐步由最初的产品竞争过渡为品牌竞争，2007年以来受通涨压力，劳动力成本增加等因素影响，经营越来越困难，如何做好终端销售是经销商必须面对的现实问题，在此我谈谈个人的切实感受：

一、选对品牌很重要

八年前我走进朝阳产业的家纺行业，认为未来几年一定会发展较大。

最初我主要是从南通批发经营散货，毛利率很低，并且南通的无牌杂牌企业比较多，不仅产品质量没保证，服务更是奢望。消费者第一次来店购买后觉得不好，肯定就不会再回头买，客源不稳定，对于我们经销商又没服务支持，总感觉经营没保障，有时候就算能盈利，自己也经营得很累。

现代人的品牌意识越来越强，我们穿衣服都讲究名牌，我想这肯定也是未来家纺消费的趋势。于是2001年，我就有意识地接触家纺品牌，慎重考虑比较后最终选择了嘉加梦。

确定开嘉加梦家纺专卖店原因有三：首先，我非常认可嘉加梦注重品质与细节的生产理念，无论何时都把质量摆在首位，把企业长远发展做为重中之重而不是只考虑短期盈利。合作初期，客户下了一批1000条2米冬被的订单，要求价格控制在60元内，而嘉加梦定位在中高档，为此我专门拨通了林总的电话。当时林总从公司品牌长远发展上考虑，婉拒了我：“公司盈利固然重要，但是我们的品牌和品质更重要。产品成本控制这么低，质量肯定没保证，一旦有质量问题，对嘉加梦就是致命的伤害和打击。忽视质量就是自毁品牌，嘉加梦宁可不要利润，也要保证质量。”正是这个产品质量高于利润的品牌和具备强烈质量以及品牌保护意识的总经理，给了我十足的信心，我想这也是每一个选择嘉加梦的经销商的信心来源。其次，嘉加梦服务周到，始终坚持经销商赚钱厂家才能赚钱的经营理念，真正实现厂商双赢。客服服务耐心周到，凡是我们提出的要求都会尽快解决，从不推诿延误，特别是嘉加梦的“订制产品”特色服务，就算顾客订单尺寸特殊，嘉加梦也会准时发货，保证终端的信誉。并且嘉加梦的配货准确率高，科学合理，物流速度快，尤其大型促销活动期间，都会想尽一切办法保证货品按时到店上柜……这些高质量的服务无形中解除了我们经销商的后顾之忧，减少了运营成本，也是我们竞争盈利的关键。其三，嘉加梦创新能力强，产品风格明显。行业刚开始关注被子品质时，嘉加梦就开始采用三层包边防跑绒，解决消费者烦恼；当家纺产品严重同质化时，嘉加梦又研发推出水洗被和恒温被，倡导更健康舒适的睡眠享受，满足现代人健康需求，这些嘉加梦独有的新产品当然会引发销量热潮，成为专卖店的竞争力和赢利点。专卖店一天卖好几条水洗被，恒温被很正常，团购也相当多，一款单品一年下来就能赢利五六万元，品牌经营轻松又赚钱。所以说找准品牌很重要，是经销商赚钱的助力器。

二、找对方法很重要

前几年家纺品牌几乎不用竞争，产品好就能卖，但现在光有好产品还不够，还需要经销商用心用头脑经营，找对方法很重要。首先：突出终端形象，经销商要严格照公司要求设计门店，进行产品陈列，让我们的专卖店独树一帜，引人注目，增加卖点。07年嘉加梦开发了印绣产品“蓝色诱惑”，款式、花型都很出色，但由于店里陈列不到位，一直销售不畅。在公司陈列督导的指导建议下，更换橱窗道具和灯光，产品氛围营造非常到位，成了家纺街上最亮丽的风景线，引得不少顾客在橱窗前观看，然后进店购买，仅此一款一个月下来就卖出50多套，利润非常可观。其次是管理好客户资源，在公司的协助下我店制定了科学合理的客户管理办法，会员全部入档分A、B、C三类管理，A类重要客户由店长亲自抓，定期回访，重要节日发放礼品，B、C类顾客采取谁接待谁负责的办法，不定期回访。我们还经常采用短信方式在会员生日、重要节假日时给予问候，拉近与顾客间的距离，增强顾客的品牌忠诚度，归属感，也为专卖店赢得了稳定的客源和好口碑。其三，常抓导购员培训，制定严格的考核标准，公司专业的陈列督导及培训师，都会不定期巡店，培训员工业务知识。此外，嘉加梦还会对导购进行工作理念、态度等全方位培训，提高员工整体素质、团队意识、忠诚度，员工人生观、价值观都有了较大改变，流失率大大降低，轻松解决了困扰我们专卖店的一个难题。

三、对嘉加梦的感言

8年风雨同舟，我亲眼看到嘉加梦脚踏实地的朝着健康、知名品牌方向发展，也从中收获到经营这份事业的快乐。在和嘉加梦合作的时间里，我的专卖店做得越来越成功，我个人也提升很大，经营经验、品牌意识……这都是我人生的一笔宝贵财富。

优秀的品牌很重要，优秀的品牌领路人更重要。嘉加梦的林总目光长远、品牌意识强、有魄力、有哲理，我们经销商在与林总经常的沟通交流中，往往都会得到正确的经营指导，提升自己的价值观和人生观。

选择嘉加梦，我付出很多，也得到了更多的回报，我现在很庆幸当时自己做了正确的选择。