场分析：

台北莎罗，老店，分店多，名气大，市场占用率多，成本高；套系价格高

皇家爱情：新店，规模大，活动频繁，市场知名度低，成本高；套系价格高

最爱婚纱：介于两者中间，成本比两家店都低，套系价格中高

消费者面对花样百出影楼促俏，对影楼信任度越来越低，对影楼礼品、赠品越来越不以为然，谁都明白羊毛出在养身上的道理，订单前后、拍摄前后，影楼态度反差使消费者对影楼的信任度越来越低。

今年，针对皇家爱情进入本地市场后，台北莎罗及最爱婚纱均进行了战略调整，然观其实质，均以价格战为主，即不同程度上调整了套系价格，及前期后期消费定位，然而价格战更多伤害的是同行竟争者，价格战虽然能满足大部分人贪图便宜的心理，却不利于后期二次消费。

纵观现在婚纱市场，产品质量无差异化趋势已经成为现实，消费者对影楼的认可，更大程度上取决于影楼服务，尤其是订单后，拍摄当天及拍摄后取件的服务；而婚纱影楼都希望建立起“以客养客，顾客转介绍机制”的生财之道，更重要的是影楼最好的品牌效应源自顾客认可及口碑传播。

综上所述，应将市场定位于“消除消费者对影楼诚信度怀疑”，率先同行，树立诚信服务、顾客至上的服务理念，塑造最爱婚纱最爱新人的良好形象。

策划定位：

“服务”颠覆传统服务理念，倡导“先拍照后付款”，诚信服务、顾客至上的服务理念

活动主题：新年大让利 超级大换购

活动副标：先拍照后付款 满意后再付款

主题分析：先拍照后付款------明确提出“诚信服务、顾客至上”的服务理念，

十元即可换取平时百元甚至千元的影楼产品；

将消除消费者对影楼诚信度的心理障碍与贪图便宜的心理结合起来，既拉拢了一批谨慎喜欢再三比较的顾客，又拉拢了部分贪小便宜的顾客，比较完整地覆盖了整个消费市场。

方案主旨：

打破传统服务理念，树立最爱特色服务理念，建立健全真正的“顾客百分百满意服务系统”，同时抢先同行新年首批消费市场，做到影楼品牌提升与市场占有率提升。

方案内容：

活动期间预约任何婚纱照套系，均可享受先拍照后付款，满意后再付款的特别活动；

活动期间预约任何婚纱照套系，依套系系价格，均可享受加10元兑换价值100到1000不等的影楼产品；

新年大让利 超值大换购

活动成本分析：

十元风暴之“新年大让利，超级大换购”，实质为将影楼部分利润以减少，从而实现对消费者而言真正意义上的让利促俏活动，故必须严格控制好高中低三档区域内换购产品的成本价格；同时，通过不同区域换购影楼产品的档次，可以吸引部分贪图小便宜的顾客，将消费套系价位提升一个档次,拿B区和C区产品而言，同样是付1000元定金，同样是加付10元钱，可以换购到成本价差上百元，市场价差数百元的影楼产品；十元换购仍可在一定程度上促成现场接单的定金收取。

一：预约新人10元兑换规则：

A区每付300元订金可享受加10元换购一次的机会，依套系级别可分别享受最多三次换购机会；即付900元可享受四次加十元兑换自己喜欢产品的机会；

B区每付500元订金可享受加10元换购一次的机会，依套系级别可分别享受最多二次换购机会；即付1000元可享受三次加十元兑换自己喜欢产品的机会；

C区每付1000元订金可享受加10元换购一次的机会，依套系级别可分别享受最多一次换购机会；即付1000元可享受二次加十元兑换自己喜欢产品的机会；

由于Ｃ区换购产品均为影楼镇店之宝，高档次精品区产品，故最多信允许顾客选择二次兑换机会。

二：介绍新人老顾客10元兑换规则：

凡在活动期间老顾客介绍新朋友现场预约者，依据新顾客所订套系价位，每位老顾客仅有一次10元换购机会，限定为新顾客所定套系内，或当场转让给新顾客。

三：十元换购的现场操作方式：

购100只小金猪，100只小银猪，就是我们经常看到的小猪储蓄罐，仿幸运52砸金蛋现场气氛，哄托现场预约气氛，在小金猪内装入彩纸及红色卡纸一张，红色卡纸上为影楼产品名称；顾客预付定金后，现场砸金猪，银猪，砸到什么是什么，根据付定多少决定砸的次数。现场气氛一定要由专人控制。

A区：最多享有三次兑换机会。

凡现场预付定金300元/次，即可依规定加10元换购相应的“换购内容”。每项内容，只可挑选一次！所选定项目,不得再予更换.

低档套系区换购内容平均成本价控制在50元以内；价格差300元，便于门市向客人推荐。低套系中的高价位。主推1888和2188，内容可在放大片尺寸上稍有差别

序号

换购内容(根据本店实际情况而设置)

换购请打钩

1、

换购原价158元日本银玫瑰立体相架一个（含片）

仅需10元"y

2、

换购原价160元24”进口框一个

仅需10元"y

3、

换购原价180元加拍照片6组

仅需10元"y

4、

换购原价55元7寸水晶一个（含片）

仅需10元"y

5、

换购原价168元古典角花框一个

仅需10元"y

6、

换购原价238元24”油画真空冷压处理作品一幅

仅需10元"y

7、

换购原价160元新娘豪华区英法浓郁风情婚纱或礼服加穿一套

仅需10元"y

8、

换购原价160元新郎欧式白马王子礼服加穿一套

仅需10元"y

9、

换购原价180元E时代三维动画数码电子相册一套（含片）

仅需10元"y

10、

换购原价288元12寸金银砂水晶一个（含片）

仅需10元"y

B区最多享有二次兑换机会：

凡现场预付定金500元/次，即可依规定加10元换购相应的“换购内容”。每项内容，只可挑选一次！所选定项目,不得再予更换.

中档套系区：换购内容平均成本价控制在100元以内；价格差400—1000元，门市着重向客人推荐套系中的中低高价位。主推2988（爱就发发）和3898(想发就发)，内容可在放大片尺寸以数量上有差别；

11、

换购原价358元有7”八面玲珑水晶砖一块（含片）

仅需10元"y

12、

换购原价368元30”进口框一个（不含片）

仅需10元"y

13、

换购原价388元18*7寸异形数码剧情式水晶一个（含片）

仅需10元"y

14、

换购原价388元30*18”苏州条形娟丝作品一幅

仅需10元"y

15、

换购原价398元7”钟爱一生娘家相册一本

仅需10元"y

16、

换购原价401元30”油画真空冷压处理作品一幅

仅需10元"y

17、

换购原价480元卡帝乐鳄鱼真皮结婚证一本

仅需10元"y

18、

换购原价580元指定摄影总监全程拍摄

仅需10元"y

19、

换购原价598元艺术照（含妆.型.服各1，拍12选8，24”精放1张）一套

仅需10元"y

20、

换购原价680元结婚当天一条龙服务（含化妆、造型、礼服出租）

仅需10元"y

C区最多享有一次兑换机会：

凡现场预付定金1000元/次，即可依规定加10元换购相应的“换购内容”。每项内容，只可挑选一次！所选定项目,不得再予更换。

高档套系区：换购内容平均成本价控制在200元以内；价格差1000元以上，愿意看此类的客人大半是有钱的主儿，所以应尽量往高价位推。主推5888（我发发发）和8888(发发发发)，内容可在放大片尺寸以数量上有较大差别，并不断引导客人高价位东西全是镇店之宝，全是好东西；

21、

换购原价1196元40寸彩晶一幅。

仅需10元"y

22、

换购原价1099元40寸冷裱油画一幅（含进口框）。

仅需10元"y

23、

换购原价1184元金银砂照片3组入18寸册。

仅需10元"y

24、

换购原价1350元60*15寸宽幅剧情式冷裱油画一幅（含进口框）。

仅需10元"y

25、

换购原价1385元40寸热标梵高工艺油画一幅（含进口框）。

仅需10元"y

备注：
１：以上各式内容项目,纯属回馈福利,当消费者放弃时,不得折换现金或要求退款或转让；
２：本次活动依区以现场预约付定金兑换机会为准；所有换购内容均须经主管签字生效。
３：本次活动最终解释权归属新动力婚纱摄影