——上海家利床上用品有限公司总经理林忠义

作为嘉加梦家纺的领航人，他融合着睿智、仁慈、魄力等等优秀企业家所需具备的内涵气质，运筹帷幄和风趣谈吐间显露出他对嘉加梦未来胸有成竹的那份从容与淡定，更多的是让我们感受到“仁者无敌”的人格魅力。

一个优秀的家纺专业品牌，一个优秀的品牌领航人，我们都不容错过！

看嘉加梦是如何应对现今的家纺市场，记者约访上海家利床上用品有限公司总经理林忠义先生。

不容错失的市场机会

记者：首先，我们非常感谢林总百忙中接受我们今天的访谈。我想对于每一位准备创业或者准备进军新行业的朋友来说，首先面对的难题就是如何选准未来很长一段时间里自己将要从事的行业，毕竟一旦投身进去，肯定就是倾注自己大部分的财力和精力，以及机会成本。因此，选对行业尤为重要，值得经销商们擦亮眼睛审视一下。

那么林总，您是如何看待现如今的家纺行业呢？这也是每一位观望家纺行业的朋友的共同疑虑：我们为什么要选择家纺行业？

林总：我们都知道，现在家纺行业正处在黄金发展阶段，相对于服装行业，家纺市场远没达到饱和状态，发展空间相当可观。并且随着我们生活习惯和消费观念的进步，明天的家纺行业将会发展得象今天的服装行业这么成熟，消费者更换家纺用品就象今天我们更换服装一样随意常见。家纺行业这种巨大的市场潜力无可限量，我们也将迎来家纺消费热潮的真正春天。

记者：家纺品牌风起云涌，层出不穷，选准一个我们说的“优质潜力股”品牌可能就意味着事半功倍。经营轻松但是又要具备非常可观的盈利，应该是每位做生意的朋友都非常期盼的。

林总：这是理所当然的。家纺业的潜力和机会在不断增长，家纺企业也越来越繁杂，数以万计。认定家纺行业后，紧接的难题就是找准一个最具有发展潜力并且适合自己实际情况的经营品牌，就是我们说的经营轻松又事半功倍的“潜力股”品牌。

无论哪个行业，专业化都是必然的发展趋势，家纺行业也不例外。手机第一品牌诺基亚大家都知道的，为什么能那么成功？专业化取胜！其他手机品牌潮水般涌进手机行业时，诺基亚就已经开始专业化的发展策略。谭木匠木梳也是同样的道理！一个毫不起眼的木梳都能做得这么成功，被子怎么会不行？

2005年嘉加梦就率先提出“被子专家”的家纺专业化发展策略，并有了一系列完整的长期发展战略。国内有几万家家纺企业，但嘉加梦被子专家却是国内唯一的被子专业品牌。这种差异化和专业化的竞争战略，很轻易就将嘉加梦与其他家纺品牌区隔开，聚焦起被子市场的最大注意力。

记者：现在，缺乏特色的品牌同质化、产品同质化问题困扰着经销商。如何品牌突围、占得市场先机，值得每个家纺企业深思。作为被子专家，在这么复杂的家纺行业环境中，嘉加梦是如何独树一帜的呢？

林总：目前，我们国内家庭越来越注重被子的卫生与健康，2-3年更换一次被子成为大多数推崇健康生活理念的家庭的选择。13亿人的被子市场，可想而知，何况还有2-3年1次的更换率。

在这种巨大的市场需求格式下，嘉加梦根据专业化发展策略，提出被子专家专卖店概念。

想象一下，如果你是经销商，不管你的嘉加梦被子专卖店是开在聚集众多品牌的家纺商业街还是商场里，都能保持最大化的市场注意力，竞争优势当然显而易见。

记者：那么，嘉加梦被子专家又从哪几方面体现出专业优势？

林总：三个方面：专业品牌、专业产品、专业团队。

专业品牌：嘉加梦被子专家是全球被类品种最齐全、被子产品专利最多的被子品牌，但嘉加梦的品牌专业性更胜在对睡眠研究的专注精神和专业态度。

专业产品：嘉加梦针对不同人群的消费需求，以及市场空缺，专门研发设计具有市场消费潜力的产品推出市场，引领市场消费潮流，充分挖掘消费潜力，提升专卖店产品竞争力。

比如嘉加梦首创的“TCWATER”水洗技术和水洗被，倡导的就是健康睡眠理念，从消费者的健康需求出发，填补市场空缺，当然会引发消费热潮；2007年，嘉加梦又提出了恒温睡眠概念和恒温被，倡导舒适恒温环境下的深度睡眠理念……这些，是嘉加梦的产品竞争力，当然也会转化成专卖店的竞争力。

专业团队：嘉加梦拥有两种意义上的专业团队：睡眠研究专业团队和被子专家营销专业团队。

睡眠研究专业团队，是嘉加梦研发设计的主力团队，他们主要从睡眠理念、睡眠技术、人体需求等角度出发，为专卖店研发设计更具特色与竞争优势的产品，为消费者打造更舒适健康的睡眠产品和睡眠环境。

被子专家营销专业团队，是专为经销商、代理商服务的。嘉加梦通过整合各项资源，打造一支专业化的营销团队，通过专业化的整体，更好地为经销商们服务。即使是从未进入甚至从未了解过家纺行业的非专业人士，在嘉加梦被子专家营销专业团队的协助下，也能更容易地经营好一家专卖店。

记者：林总关于嘉加梦被子专家的专业性讲解得很透彻，现在有个疑问就是：被子专家是不是就只卖被子呢？

林总（笑）：当然不是。

嘉加梦被子专家的专业性指的是在被子领域所取得的成绩与睡眠研究的深度。

而在被子产品之外，嘉加梦也拥有套件产品以及其他配套家居用品，主要是让消费者在选购专业被子的同时能够轻松实现一站式全程购物，以此提升终端店整体竞争力。

不难承担的投资成本

记者：在家纺行业中，被子市场潜力巨大是毫无疑问的，而嘉加梦被子专家这么一个优秀的专业性品牌，对经销商、代理商确实充满了加盟的诱惑，但现在的疑虑就是加盟的投资成本会不会比较大，难以承担呢？

林总：对于象嘉加梦这样的既专业，适用性又很广的产品来说，适合其销售的渠道还是比较多的。

从商场专柜到品牌专卖店，从复合型的家纺专营卖场到大型超市，或者是现在逐步兴起的网络购物模式及团购、礼品消费，都是嘉加梦被子产品销售的途径。销售的场所可大可小，小的话你是一个专业被类专柜，走的是小而精。大的话可以是几百平方的睡眠馆，专门向消费者提供全系列的被子，床垫、枕头和件套产品。我们的产品体系非常的完备，单被子这一品类都足以支撑一家专卖店的日常销售了。

而我们的营销专业团队将为加盟商做个完整的投资规划，让经销商轻松投资。

不容小觑的投资回报

记者：那么，如果投资成本小的话，会不会存在投资回报很少的问题呢？

林总：嘉加梦被子专家的主要辐射群体为20—60岁以家庭为单位的消费人群，主要消费群体为25—55岁的女性消费人群。家庭中的被子以及其他家纺产品等生活必需品，主要由这个年龄层的女性代表家庭决策并购买消费，而这部分消费人群占中国6亿女性的70%以上，是中国购买力与消费潜力最巨大、最乐于消费的人群！

当然这样只是说明了我们拥有巨大的消费市场，真正让嘉加梦获得利润的来源仍然是其独特的产品——被子，而且是高品质的、能满足大多数人需求及有特色的被类产品体系。嘉加梦从事专业的被类产品开发已经有十几年历史，不但有传统被类产品系列，如“蚕丝被”“纤维被”“羽绒被”“羊毛羊绒被”等。同时我们的特色产品，如“水洗系列”“恒温系列”在传统产品的基础上增加了现代科技的含量，进一步加强了产品的竞争力。

嘉加梦近年来不断的市场推广活动使嘉加梦品牌的知名度得到了很大的提升，行业内对嘉加梦产品的认同及消费者的良好口碑又使嘉加梦的品牌价值得以增强。

当然，有了这些优势，再加上各位合作者的努力，我想，盈利是必然的，而且能让这样的盈利能力不断持续下去。

不容忽视的销售服务

记者：我们看到，家纺企业每年都在不断地大规模招商，在全国范围内构建品牌专卖连锁网络。那么林总又是如何看待品牌的销售服务呢？

林总：我们说连锁加盟模式是家纺终端销售网络建设的“硬件”部分，销售服务是终端销售网络建设的“软件”部分，都是建设品牌的家纺企业不容忽视的重要部分。

实际渠道扩张中，只“圈”不“管”，只“招”不“服务”的招商模式都会直接导致终端不断流失，流失率甚至超过40%，而不断以新加盟商替代流失经销商的恶性循环，伤害最深的肯定是那些经销商。

对加盟商负责，才可能大家保持长期合作！嘉加梦被子专家的营销专业团队，不只在开业初期为加盟的经销商规划投资，做好开业准备和策划，而是长期服务于经销商。注意，我们不是单独一个人为经销商、专卖店服务，而是整个营销专业团队为经销商服务！

记者：今天的访谈非常成功，也非常感谢林总解决我们的一系列疑惑，我们也希望感兴趣的经销商朋友们，可以直接与嘉加梦取得联系。（嘉加梦）

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