追求产品装在家里最漂亮 探索营销方式创新突破

　　金牌橱柜备战京城谋求“突围”

　　泡上一壶茶，在茶道中思考问题，是金牌橱柜北京掌门人王永辉的一大特点。

　　用5年时间摸清了北京市场，培养了大量本土专业人才，“金牌”这个来自福建的橱柜企业终于迎来了最佳出击时机。“今年是金牌大举发力的好时候，这其中既有市场形势带给我们的利好，又有好产品带给我们的信心。”6月10日，在北京分公司总经理办公室，金牌橱柜大北方区总经理王永辉一边泡着功夫茶一边告诉记者，目前他正在探索营销方式的创新和突破，以期在北京市场“突出重围”。

　　积极备战北京市场

　　 对任何一家想让品牌旗帜遍插全国的企业来说，北京市场的重要性毋庸置疑。经过5年的“潜伏”，二任高管的轮流“开荒”，于去年下半年开始直接负责北京市场的第三任主帅――金牌橱柜大北方区总经理王永辉认为，今年金牌橱柜迎来了一个好时候。

　　称今年是“好时候”，一方面是因为目前北京的橱柜市场处于“座席未定”的态势。“橱柜市场的兴盛就是近几年时间，这期间全国各地冒出的橱柜企业倒是不少，但多半只能在当地称王，能在全国叫得响的领袖品牌屈指可数，算一算也就只有欧派、科宝几个了。”王永辉并不避讳“金牌”这个诞生于福建的橱柜企业还处于“区域知名品牌”之列，“正因为行业聚集着大量这样的品牌，大家才有机会争霸，较出个高低”。

　　第二个方面是橱柜领域的一些领袖品牌在北京正在走下坡路。在盛行多元化发展的当今，一些做橱柜发家的领袖品牌纷纷将业务重心转移到其他领域，橱柜业务沦为“鸡肋”。“由老高带队的欧派橱柜算是一枝独秀了。”王永辉所说的“老高”指的是欧派橱柜北京分公司总经理高进。作为同行，他一直对“高进到北京上任3年之后，欧派北京市场销售额增长8倍多”的业迹啧啧称奇，直言金牌要向欧派学习。

　　“在北京，今年我们将有一系列的动作。”王永辉将所有动作的落脚点归结为“提升销量”四个字上，其中最重要的一环就是加强员工培训，将金牌产品的优势展现给消费者。

　　将金牌的“好”传递给消费者

　　 如何向消费者传播金牌橱柜的优势？有着在北京老牌橱柜企业科宝多年工作经历的王永辉，对金牌的产品非常有信心。“市场上产品质量最好、装到家里最漂亮的就是金牌橱柜。”王永辉这样形容金牌橱柜的“好”。

　　质量好，多数企业都能做到，不足为奇；装在家里也好看，而不是只在卖场看着顺眼，这一点并不是每个企业都能做到的。很多消费者进入展厅后，往往被灯光渲染下的产品所吸引，一旦装进家里，才发现它与家庭整体装修所需的颜色和风格根本不能匹配，但橱柜属于定制产品，安装完成后没有质量问题要退换并不是那么容易，给人们居家生活留下了诸多遗憾。

　　“卖产品不能靠灯光去打，展厅设计和产品设计必须合理，不必追求标新立异。”王永辉介绍，金牌橱柜的展厅风格介于高贵与生活两者之间，这样使得消费者将产品买回家后，看到的效果与展厅效果相差不大，大大减少了退单率或引起的相关纠纷。同时，经过专业培训的展厅工作人员会尽量帮顾客搭配，提醒消费者选择一些复合色的橱柜。“每年三四月份都是金牌的售后服务月，不需坐等客户上门，金牌的售后人员会主动打电话查询。”

　　目前，在北京，金牌橱柜共开出8家展厅，其中位于居然之家丽泽店的200平方米展厅将于7月正式营业。展厅里，共有烤漆、实木、吸塑和双色面板4个系列产品供消费者挑选择。“你可以去感受一下，我们的产品会让人一看就会喜欢。”王永辉的自信溢于言表。

　　探索营销方式的创新突破

　　 在科宝，王永辉主抓渠道建设，后来加入金牌，他的主要工作仍是渠道建设和大型工程项目，一手辅助金牌把门店覆盖到了二三级城市。以前主要从事宏观指导工作的王永辉如今以大北方区总经理的身份，兼管北京市场的具体经营，因而对如何提高销售额就格外绞尽脑汁。

　　尽管进入北京市场以来，金牌橱柜每年的业绩都以50%以上的速度增长，但与总部的要求相差甚远，与欧派、科宝等同行的差距也很大。王永辉表示：“在北京市场上如何‘突出重围’，最关键的是要在营销方式上有所突破和创新。”

　　无论是橱柜领域还是家具、地板等其他领域，但凡说起营销，大多选用促销，而具体的促销方式除了打折以外就是返券、送礼、抽奖等，王永辉承认金牌橱柜也没能免俗。“‘五一’期间我们用的还是老花样：低价折扣、送礼品。提高销量的效果虽然达到了，但不能大范围地吸引顾客，而且毫无新意。”王永辉认为，在促销方式上如果能有让老百姓耳目一新的点子就更好了。

　　为此，王永辉现在的一大工作重心就是虚心向各种营销有方的业内同行请教。眼前，他最想请教的人是善于网络营销的TATA木门董事长吴晨曦。“全国视频签售换来亿元订单、一块钱秒杀木门换来2000万元销售额、170家网店半小时同时拼购换来4万多樘木门，吴晨曦操刀的营销总是出其不意却又显得那么实惠，是实实在在让利给消费者，这让我十分敬佩，希望有机会向他请教。”

　　自己努力，并善于向同行学习，王永辉显然是在寻找迅速做大做强的机会。他执掌下的金牌橱柜在北京市场下一步走得怎么样，令人期待。

　　（刊于2010年6月24日北京商报《家居产业》周刊商报记者 王格/文 吴厚斌/摄